چگونه از فرم‌های وب برای تولید سرنخ‌های (مشتری‌های) جدید کسب و کار استفاده کنیم؟

0

این مسئله یک راز نیست که بازاریابان B2B همیشه با در حال کشمکش هستند. در واقع، به عنوان بازاریاب، این موضوع بزرگترین چالش است. هر ساله بازاریابان چالش‌های بزرگشان را لیست می‌کنند و تولید سرنخ همیشه در بالای لیست‌ها قرار دارد. به همین دلیل در ابتدای هر سال جدید اولویت اصلی بازاریابان چیست؟ درست حدس زدید، تولید سرنخ. در حال حاضر، عملی ترین روش برای تولید سرنخ از وب سایت شما است. شما می‌توانید این کار را با ارسال اطلاعات تماس خود به صورت آنلاین انجام دهید و امیدوار باشید که بازدید کننده‌های وب سایت با تیم شما تماس بگیرند یا ایمیل ارسال کنند، یا می‌توانید از فرم‌های وب استفاده کنید.

هنگامی که صحبت از ابزارهای ایجاد سرنخ می‌شود، فرم‌های وب به عنوان یک روش مطرح می‌شود.

در واقع، ۷۴ درصد از بازاریابان از فرم‌های وب برای تولید سرنخ استفاده می‌کنند. ۴۹ درصد از بازاریابان معتقدند که فرم‌های وب، بهترین ابزار تبدیل سریع سرنخ هستند. شما هرچه افراد بیشتری را بتوانید به مشتری تبدیل کنید، سریعتر به اهداف وب سایت‌تان دست خواهید یافت.

هر وب سایتی باید حداقل یک هدف داشته باشد. برای بازاریابان B2B، معمولاً هدف صفحه‌ی “تماس با ما” است که در آن تلاش می‌کنند بازدید کننده‌ی وب سایت ناشناس را به یک تبدیل کنند.

بنابراین، هر هدف = یک فرم وب، درسته؟ خوب، نه کاملاً.

مطمئناً، می‌توانید فرم‌های وب را حداقل نگه دارید، اما مزیت داشتن فرم‌های وب چندگانه در وب سایت شما، به شما امکان می‌دهد که کیفیت یک سرنخ را ارزیابی کنید. به عنوان مثال، سرنخی که برای یک تست رایگان ثبت نام می‌کند، به خرید نزدیک تر از کسی است که اطلاعات قیمت را درخواست می‌کند.

راه اندازی چندین فرم وب به شما این امکان را می‌دهد که فرآیندهای “پشت صحنه” را خودکار کنید، بنابراین می‌توانید سرنخ‌های “آماده‌ی خرید” را به یک نماینده فروش برسانید یا به فهرست اصلی پیگیری سرنخ خود اضافه کنید.

اما به غیر از فرم تماس ساده، از چه چیزهای دیگری می‌توانید در فرم‌های وب استفاده کنید؟

برای الهام گرفتن از تولید سرنخ بیشتر برای وب سایت‌تان، ما در این مطلب قصد داریم نشان دهیم که چگونه از فرم‌ها در وب سایت SuperOffice استفاده می‌شود. می‌خواهیم ۵ نمونه‌ی عملی فرم وب را که در وب سایت SuperOffice در حال حاضر وجود دارند به اشتراک بگذاریم، از جمله ۴ فرم وب برتر این سایت برای .

اما در ابتدا شرح خواهیم داد که منظور از سرنخ در کسب و کار چیست؟ در ادامه‌ی مطلب با ما با سایت همیشه به روز «مسیر ثروت به روش مجید صدر» همراه باشید.

سرنخ کسب و کار چیست؟

سرنخ یک فرد یا کسب و کار است که علاقه خود را به خرید محصولات یا خدمات شرکت شما ابراز می‌کند. یک سرنخ کسب و کار به یکی از سه دسته‌ی زیر تقسیم می‌شود:

  • انتخابی: یک شخص انتخابی، کسی است که اطلاعات خود را برای دریافت پیام بازاریابی ایمیل از شما برایتان فراهم می‌کند. به طور معمول، سرنخ انتخابی در لیست ایمیل، خبرنامه یا کمپین‌های تبلیغاتی شما اضافه می‌شود.
  • سرنخ بازاریابی (سرنخ تولید شده توسط بازاریابی و یا MQL): سرنخ بازاریابی کسی است که اطلاعات تماس خود را با شما به اشتراک گذاشته و احتمال بیشتری نسبت به سرنخ انتخابی برای تبدیل شدن به مشتری دارد. یک سرنخ از طریق صفحات وبی که بازدید کرده ، محتویاتی که دریافت کرده و معیارهای تعامل مشابهی که علاقه‌ای به محصول یا سرویس شما دارند، تولید می‌شود.
  • سرنخ فروش (سرنخ تولید شده توسط فروش یا SQL): سرنخ فروش کسی است که علاقه‌ی خود را به محصول یا خدمات شما نشان داده و توسط یک فروشنده مورد تحقیق و بررسی قرار گرفته و آماده است تا به مرحله بعدی در روند فروش ادامه دهد.
الآن بخوانید!
بازاریابی پارتیزانی یا Guerrilla Marketing | قسمت اول

رایج ترین روش برای گرفتن یک سرنخ کسب و کار، از طریق یک فرم وب است.

موفقیت فرم‌های وب در وب سایت SuperOffice

فرم‌های وب نقش مهمی در استراتژی تولید سرنخ در SuperOffice بازی کرده‌اند. اولین فرم وب این سایت، فرم “تماس” در سال ۲۰۱۲ راه اندازی شد. تا به امروز، فرم “تماس” به این سایت کمک کرده است که هزاران سرنخ را تولید کند. اما این سایت فقط با فرم تماس متوقف نشده است.

در هر زمان خاص، بیش از ۲۰ فرم وب در این سایت وجود دارد که همیشه آماده‌ی گرفتن اطلاعات تماس از یک خریدار بالقوه B2B هستند. در واقع، این موضوع دلیل است که این سایت سرنخ‌های بسیاری را تولید می‌کند.

از سال ۲۰۱۲ و بعد از آن افزایش چندین فرم وب، به این سایت کمک کرد تا بیش از ۱۰۰،۰۰۰ سرنخ تولید کند!

فرم‌های وب

از همه مهمتر، تعداد سرنخ‌ها همچنان رشد می‌کنند که به مشتریان جدید، درآمدهای بالاتر و سود بیشتر منجر می‌شود. تمام اینها بدون فرم‌های وب امکان پذیر نبود. بدین ترتیب، منصفانه است که بگوییم این وب سایت دانش زیادی برای به اشتراک گذاشتن در مورد فرم‌های وب و تولید سرنخ دارد.

بنابراین، به سؤال اصلی می‌رسیم. وب سایت SuperOffice چه نوع فرم‌های وب را استفاده می‌کند؟ در ادامه به این موضوع خواهیم پرداخت.

۵ نمونه از فرم‌های وب برای بازاریابان B2B

بدون فرم‌های وب، گرفتن اطلاعات تماس از یک سرنخ بسیار دشوار است. در اینجا، ما به شما نحوه استفاده از فرم‌ها برای تست رایگان، رویدادها، محتوای ورودی و کمپین‌های تبلیغاتی را نشان خواهیم داد. همچنین نمونه‌هایی از نحوه‌ی استفاده از فرم‌های وب را برای مشارکت با مشتریان‌تان خواهیم داشت.

  1. تست رایگان

مهمترین فرم در وب سایت شما باید فرمی باشد که بیشترین ارزش را دارد. در بیشتر موارد، این فرم به یک محصول یا خدمات مرتبط خواهد بود. در مورد سایت SuperOffice، ارزشمند ترین سرنخ کسی است که برای تست رایگان ثبت نام می‌کند.

فرم تست رایگان خودش به صفحه اصلی پیوند می‌شود. درست در بالای صفحه، یک دعوت به عمل برای آزمایش رایگان، به طور قابل توجهی برای مشتریان بالقوه قرار می‌گیرد تا فرم را به سادگی پیدا کنند. پس از کلیک بر روی آن، سرنخ‌ها به این فرم می‌رسند.

فرم‌های وب فرم‌های وب

همانطور که می‌بینید، سعی شده که فرم تاجایی که ممکن است برای ثبت نام آسان بازدید کنندگان طراحی شده است. فقط نام، شرکت، ایمیل و شماره تلفن سرنخ درخواست شده است. از زمان راه اندازی برنامه تست رایگان در سال ۲۰۱۵، بیش از ۱۲،۰۰۰ خریدار برای تست رایگان ثبت نام کرده‌اند.

بسیاری از سرنخ‌های آماده برای خرید توسط این فرم تولید شده‌اند. این سایت همچنین فرم‌های مشابهی را برای مجموعه‌ی کامل محصولات در فروش، بازاریابی و خدمات ارائه می‌کند.

تمام فرم‌ها به منظور ثبت نام آسان به محصولات مورد علاقه خود، به صفحات محصول و قیمت گذاری پیوند دارند.

  1. رویدادها

این وب سایت عاشق رویدادهاست. رویدادهای چشم انداز، رویدادهای مشتری، رویدادهای شریک و غیره.

وب سایت SuperOffice تنها در سال گذشته میزبان بیش از ۲۰۰ رویداد در موضوعاتی از GDPR، تکنولوژی، فروش اجتماعی، بازاریابی و البته محصولات خود سایت، SuperOffice CRM بود. در کل، آنها بیش از ۱۰،۰۰۰ شرکت کننده داشتند!

الآن بخوانید!
CRM تحلیلی چیست؟

یکی از دلایلی که این سایت از رویدادهای بسیاری میزبانی می‎‌کند این است که می‌دانند خوب جواب می‌دهد. از نقطه نظر کانال‌های تولید سرنخ سرعتی، رویدادهای زنده رتبه دوم (درست پس از بازاریابی ایمیل) را دارند. آنها همچنین رتبه دوم از دیدگاه کانال‌‎های ROI (بازگشت سرمایه) را دارند.

پس هیچ تعجب آور نیست که اگر می‌خواهید برای یک رویداد SuperOffice ثبت نام کنید، باید فرم وب را پر کنید. در زیر یک نمونه از فرم وب برای رویداد دیجیتال زنده که در دفتر بریتانیا میزبانی شده وجود دارد.

فرم‌های وب

همانطور که این رویداد دیجیتالی چند روزه میزبانی می‌شد، این وب سایت همچنین یک منوی کشویی را برای شرکت کنندگان ایجاد کرده بود تا تاریخی را که برای اقامت آنها مناسب است را انتخاب کنند.

یکی از کارهایی که اخیراً این سایت انجام داده مخلوط کردن شبکه‌های اجتماعی با بازاریابی رویداد با پخش وبینارهای زنده در یوتیوب است. هر بار که فردی با استفاده از فرم ثبت نام وارد سایت می‌شود، این سایت آنها را به صفحه‌ی یوتیوب می‌فرستد که می‌توانند هنگام شروع رویداد دسترسی داشته باشند. این رویدادها موفقیت‌های زیادی را بر جای می‌گذارند و بدین ترتیب فروش ادامه می‌یابد و هر هفته پیشرفت می‌کند.

  1. محتوا

شامل پست‌های وبلاگ، صفحات محصول و مطالعات موردی.

در بازاریابی B2B، محتوا یک تولید کننده‌ی سرنخ ثابت شده است. اما آیا می‌دانید کدام محتوا، بیشترین سرنخ را به سمت کسب و کار شما هدایت می‌کند؟

در اوایل امسال، DemandWave بازاریابهای B2B را مورد نظرسنجی قرار داد و از آنها پرسید که کدام نوع محتوای بیشترین هدایت سرنخ را در وب سایت آنها ایجاد می‌کند. پاسخ صفحات سفید بود (یعنی محتوا)!

در واقع، ۱ نفر از ۲ بازاریاب B2B از صفحات سفید برای تولید سرنخ استفاده می‌کند. در SuperOffice نیز از صفحات سفید زیاد استفاده می‌شود! اولین مقاله‌ی سفید این سایت در سال ۲۰۱۲ راه اندازی شد. این محتوا به هیچ وجه انقلابی نبود، اما بخش مهمی از موضوع بود و تا به امروز هنوز هم منجر به تولید سرنخ برای این سایت می‌‎شود.

از آن زمان این سایت بیش از ۲۰ مقاله و راهنمای مفید را منتشر کرده که شامل موضوعات GDPR، فروش، بازاریابی، خدمات مشتری و CRM است. تا به امروز، مقالات این سایت کمک کرده‌اند تا تولید بیش از ۷۰،۰۰۰ سرنخ داشته باشد!

آیا شما از مقاله‌ها به عنوان یکی از تکنیک‌های تولید سرنخ استفاده می‌کنید؟ اگر نه پس از همین امروز شروع کنید.

انتشار یک مقاله نیاز به یک پروژه‌ی پیچیده و وقت گیری ندارد. به عنوان مثال، شما به راحتی می‌توانید ورق‌های بروشور محصول را به اسناد PDF تبدیل کنید یا مجموعه‌ای از پست‌های وبلاگ را بر روی یک موضوع مشابه جمع کنید و به یک راهنمای قابل دانلود تبدیل کنید.

در هر صورت، فقط مطمئن شوید که محتوا را در پشت یک فرم وب پنهان می‌کنید، بدین ترتیب شما قادر به گرفتن اطلاعات تماس هستید. در زیر یک مثال از نحوه‌ی محتوای ورودی در SuperOffice آورده شده است:

فرم‌های وب

مشابه فرم تست رایگان این سایت، همین اطلاعات خواسته می‌شود. نام، شرکت، آدرس ایمیل و شماره تلفن (درخواست شماره تلفن اخیراً اضافه شده است). تفاوت اصلی با فرم قبلی این است که به جای لیست مزایای استفاده از SuperOffice، پیشاپیش آنچه که خواننده از بارگیری فرم یاد می‌گیرد، توضیح داده می‌شود. همچنین در پایین این فرم از قرارداد اشتراک و پردازش اطلاعات به یک پیوند استاندارد “بیانیه حریم خصوصی” استفاده شده است.

  1. صفحات فرود کمپین‌های تبلیغاتی

اگر می‌خواهید در سال ۲۰۱۹ با رقیبان خود رقابت کنید، به بودجه‌ی بازاریابی خوبی نیاز دارید. و هنگامی که صحبت از بازاریابی دیجیتالی می‌شود، بخش عمده‌ای از این بودجه، به کمپین‌های تبلیغاتی پرداخت برای هر کلیک صرف خواهد شد.

الآن بخوانید!
چگونه در دنیای سیل وار بازاریابی دیجیتال ایستادگی کنیم؟

برای سایت SuperOffice، این به معنی ایجاد آگهی گوگل برای نمایش در صفحات نتایج جستجوی آنها است، بنابراین هنگامی که یک خریدار B2B برای یک کلمه یا عبارت خاص (به عنوان مثال SuperOffice) جستجو می‌کند، تبلیغات برند این سایت ظاهر می‌شود.

فرم‌های وب

هر آگهی خریدار را به یک صفحه در وب سایت شما هدایت می‌کند. اغلب اوقات شما خریداران را به بهترین صفحه‌ی وب (از لحاظ سرنخ) می‌فرستید، اما در حالت ایده آل، شما یک صفحه منحصر به فرد برای بازدیدکنندگان که پس از کلیک روی آگهی‌های شما (که همچنین به عنوان صفحه اصلی شناخته می‌شوند) ایجاد می‌شود.

در کمپین تبلیغاتی SuperOffice، صفحات خاصی بر اساس کلمه یا عبارت آنها جستجو شده و هر یک از صفحات اصلی دارای فرم دیگری است که به این سایت در گرفتن اطلاعات تماس کمک می‌کند.

فرم‌های وب

اولین چیزی که در این فرم متوجه خواهید شد، طول فرم است. این فرم طولانی تر است و شامل ۳ فیلد بیشتر از فرم تست رایگان است. دلیل این امر خیلی ساده است:

همانطور که این سایت برای کلیک روی این صفحه هزینه پرداخت می‌کند، می‌خواهد مطمئن شود که کیفیت (معیار جدی) افرادی که فرم را پر می‌کنند، ارزش سرمایه گذاری را دارند. اگر مبلغ ۵ یورو به ازای هر کلیک تبلیغ پرداخت می‌شود و آدرس ایمیل‌هایی مانند mickeymouse@gmail.com یا donaldduck@aol.com ثبت می‌شود، پس هزینه‌هایی که این سایت می‌کند به هدر می‌رود. با ایجاد فرم‌های طولانی‌تر، جدیت بازدید کننده تست می‌شود، زیرا برای کنترل جدیت به بیشتر از یک تعهد نیاز است.

پس اگر افرادی که فرم را پر می‌کنند در مورد CRM مشتری جدی هستند، پس ۳ جای خالی اضافی فرم آنها را از تکمیل فرم منصرف نخواهد کرد. پرداخت هزینه‌ی ۵ یورو برای به دست آوردن یک سرنخ B2B جدی به نظر نمی‌رسد زیاد گران باشد، درسته؟

  1. بازخورد محصول

در سایت SuperOffice بسیاری از مشتریان، نمایندگان فروش، نمایندگان و مشاوران CRM، در حال گسترش تیم‌های خود می‌باشند. این روش انجام کسب و کار این وب سایت است، و به DNA این شرکت و فرهنگ “CRM و یک لبخند” گره خورده است.

برای تیم SuperOffice آنچه که مشتریان می‌گویند مهم است. بنابراین آنها می‌خواهند که نظرات مشتریان را بشنوند. در حقیقت، آنها مشتریان را برای نظر دهی تشویق می‌کنند. به همین دلیل از فرم‌های وب برای گرفتن بازخورد محصول استفاده می‌کنند.

فرم‌های وب

البته، تمام درخواست‌های بازخورد منجر به پیشنهادات محصول یا بهبود خدمات نمی‌شود. شما از مشتریان ناراضی نیز نظراتی خواهید شنید و شکایت‌هایی دریافت خواهید کرد. اما حداقل شما از آنها می‌شنوید!

طبق آمار فقط ۱ مشتری از ۲۵ مشتری ناراضی به طور مستقیم به شما شکایت خواهد کرد. بنابراین، با اضافه کردن فرم‌های بازخورد محصول، شما به آنها یک پلت فرم برای به اشتراک گذاشتن تجربه‌هایشان با شما (به جای !) می‌دهید.

از دیدگاه تجاری، منافع بازخورد مشتری نقش مهمی در رشد اقتصادی دارد. شرکت‌هایی که بازخورد مشتری را جمع آوری کرده و به آنها عمل می‌کنند، افزایش درآمد سالانه‌ی ۱۰ برابر بیشتر را دارند.

این موضوع همچنین نقش مهمی در توسعه محصولات و خدمات ما ایفا می‌کند.

 

منبع: superoffice

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.