بازاریابی پارتیزانی یا Guerrilla Marketing | قسمت دوم

بازاریابی پارتیزانی یا Guerrilla Marketing | قسمت دوم

اصول بازاریابی چریکی یا پارتیزانی

بازاریابی پارتیزانی مبتنی بر چند اصل اساسی است که تفاوت های اساسی این بازاریابی را از سایر روش های بازاریابی مشخص می نماید. این اصول عبارتند از:

  • بازاریابی چریکی در کسب و کارهای کوچک به همان میزان موثر است که در کسب و کارهای بزرگ.
  • بازاریاب پارتیزان کاستی های مالی کمپین بازاریابی خود را از طریق صرف تلاش بیشتر، زمان بیشتر و تصور ذهنی قوی تر جبران می نماید.
  • بازاریابی چریکی بر مبنای آمار ارقام و اطلاعات علمی مبتنی است تا روش تکرار و خطا.
  • بازاریابی چریکی بر روانشناسی مخاطب و الگوی خرید و مصرف مخاطب استوار است تا تصورات ذهنی بازاریاب.
  • استفاده از استانداردهای نوین و آخرین فناوری های موجود در بازاریابی.
  • برنامه ریزی برای برقراری ارتباط مستحکم تر با مشتریان کنونی و گسترش مراودات با ایشان.
  • بررسی برایند سود در بازه زمانی نتیجه کار را مشخص می نماید و نه میزان فروش لحظه ائی.

بازاریابی چریکی ساختارشکنی و ایجاد روش های غیر معمول برای برهم زدن قالب ذهنی مخاطب و متمرکز نمودن وی بروی پیامی که بازاریاب می خواهد به وی بدهد را به عنوان روش کاری خود بر می گزیند.

ما در زیر به برخی از اصول بازاریابی چریکی اشاره ای می کنیم:

۱- جمع آوری اطلاعات دقیق و کامل از مشتریان هدفمند

اولین گام در بازاریابی چریکی بدست آوردن اطلاعات دقیق و کامل از مشتریان احتمالی شماست. شما می بایست بدانید که مشتریان شما بیشتر تلویزیون نگاه می کنند، رادیو گوش می کنند و یا مجله و روزنامه می خوانند. طرز فکر و فرهنگشان را مطالعه نمایید و تاریخ شهر و دیارشان را بشناسید. شک نکنید که اگر اطلاعات دقیقی از مشتریان احتمالی خود نداشته باشید، هر گونه هزینه ای را که در بازاریابی صرف می کنید، دور ریخته اید

۲- تمرکز بر بازار هدف کوچک

دومین گام در بازاریابی چریکی که مهمترین نکته نیز می باشد این است که تا آنجا که ممکن است بازار هدفمان را کوچک کنیم. در بازار امروز که فروش محصلات و خدمات بسیار سخت بنظر می رسد، یکی از مهمترین کارهایی که می توانیم انجام دهیم این است که بازار هدفمان را به دقت انتخاب کنیم. شاید باور نکنید اما این حقیقت دارد که شرکت های کوچک اگر بازار هدفشان را محدود کنند قطعاً از شرکت های بزرگی که رقیب آنها هستند نیز پیشی می گیرند.

وقتی شما بازار هدفتان را درست و دقیق انتخاب کنید بی شک بقیه مراحل بازاریابی همانند انتخاب رسانه تبلیغاتی، انتخاب پیام و سایر مراحل بازاریابی شما آسانتر و کم هزینه تر خواهد بود.
در انتخاب بازار هدف می بایست به چند نکته توجه داشته باشید:

اول اینکه در زمان های گذشته مشتریان شما چه کسانی بوده اند؟ در واقع بررسی کنید که چه کسانی از شما بیشتر خریده اند؟ این مشتریان چه ویژگی های مشترکی داشته اند؟

دوم اینکه ببینید در صنف شما رقبایتان چه افرادی را هدف قرار داده اند؟ مشتریان آنها چه کسانی هستند؟ سعی کنید دنبال آن بازار نروید چون در دستان رقیب شماست. شما می بایست به دنبال بخش کوچکی از بازار باشید که رقبایتان از آن غافل مانده اند.

به عنوان مثال فرض کنید که شما فروشنده کت و شلوار آقایان هستید. آیا می دانستید که تحقیقات نشان داده است که ۶۵٪ از تصمیمات خرید در این محصول توسط خانم ها گرفته می شود؟ کافیست شما تبلیغات خود را در رسانه هایی انجام دهید که مخاطبان آن خانم ها هستند.

تفاوتهای بازاریابی سنتی و پارتیزانی

۳- خلاقیت

این نکته یکی از مهمترین قسمت های بازاریابی چریکی است. تا اینجا همه چیز بخوبی پیش رفت. اطلاعات مشتریان احتمالی خود را جمه آوری کرده اید و بازار هدفتان را نیز تا آنجا که ممکن است کوچک کرده اید.

از این به بعد می بایست به این فکر کنیم که چگونه پیام خود را به خلاقانه ترین روش به مشتریان احتمالی خود منتقل کنیم؟!

بازاریابی چریکی می گوید موفق نمی شوید مگر با خلاقیت. در واقع شما می بایست با استفاده از ابزارهای تولید ایده های خلاقانه که در همین وب سایت نیز به شما معرفی شده است ایده های خلاقانه ای برای معرفی محصولات و خدمات تان ایجاد کنید و آنها را بکار ببندید.

یکی از حسن های بازاریابی چریکی این است که نیاز به هزینه هنگفت در بازاریابی تان ندارید و در واقع تخیل و ابتکار شماست که حرف اول را می زند. اگر در کسب و کارتان تازه کار هستید، بازاریابی چریکی بسیار به دردتان می خورد چون امروزه رقابت زیرکانه تر، پیچیده تر و حتی خشن تر از سابق شده است. بازاریابی چریکی می خواهد که شما ابعاد مختلف بازار خودتان را بشناسید، تجربه کنید و سپس از تاکتیک های آزمایش شده استفاده نمایید.
تفاوتی که بین کسب و کارهای کوچک و بزرگ وجود دارد این است که کسب و کارهای کوچک از فقر منابع رنج می برند و این فرصتی است برای کسب و کارهای کوچک که روشی کاملاً متفاوت نسبت به بازاریابی داشته باشند. سرعت و قابلیت انعطاف، جوهر بازاریابی چریکی است.

بازاریابی چریکی بر چه باورهایی استوار است؟

در بازاریابی چریکی به جای حدس و گمان‌های شخصی، اصول روانشناسی انسانی یعنی روش‌های فکر کردن و واکنش نشان دادن مردم ملاک عمل قرار می‌گیرد.

تمرکز بازاریابی چریکی بیشتر بر روی سود است تا فروش. از آنجا که در این روش بودجه زیادی صرف بازاریابی نمی‌شود، بنابراین بازاریاب‌ها سعی می‌کنند به جای استفاده از روش‌هایی که نیازمند تلاش و فعالیت بیشتر است بر استفاده از طرح‌ها و روش‌های زیرکانه‌تر و هوشمندانه‌تر تمرکز کنند. به عبارت دیگر کیفیت سرمایه‌گذاری (و نه کمیت آن) مهم‌ترین عامل در جای گرفتن در حافظه مشتری‌ها است.

معیار اندازه‌گیری میزان موفقیت بازاریابی چریکی، تعداد تماس‌ها و ملاقات‌هایی است که بازاریاب‌ها در یک مقطع زمانی معین با مخاطبان خاص خود برقرار می‌کنند.

بازاریابی چریکی از اجزای متعددی تشکیل یافته است که تمامی این اجزا با هم تعامل و وحدت مشترک دارند و هر یک دیگری را کامل می‌کند.

در بازاریابی چریکی به جای رقابت با اشخاص و شرکت‌ها برقراری هر گونه رابطه با دیگران بر پایه همکاری و تعامل متقابل صورت می‌گیرد. بازاریابی «تو» به جای بازاریابی «من»، گفت‌وگو به جای گفتن.در بازاریابی چریکی فرد باید رقایت را فراموش کرده و بیشتر بر همکاری با کسب و کارهای دیگر تمرکز نماید.
بازاریابان پاریتزانی باید همواره ترکیبی از روشهای بازاریابی را در یک رشته اقدامات و عملیات به‌کارگیرند و از تکنولوژی روز به عنوان ابزاری برای توانمندسازی بازاریابی به کار گیرد.

بازاریابی چریکی برای رشد و توسعه فعالیت‌های شرکت روی سه محور خاص تمرکز می کند:

۱٫ مشتریان جدیدی که آنها را مشتریان فعلی معرفی می‌کنند (referral marketing).

۲٫ افزایش تعداد معاملات با مشتریان فعلی.

۳٫ افزایش حجم ریالی معاملات با مشتریان فعلی.

ویژگی های بازاریابان و فروشندگان چریکی

روان شناسان ویژگی های افراد خلاق را مورد بررسی و مطالعه قرار داده اند. در پژوهش هایی که توسط استینر (۱۹۶۵) و بارون (۱۹۶۹) و بارباراکلارک(۱۹۷۹) صورت گرفته، صفت های ذیل به عنوان ویژگی های افراد خلاق، که عموماً برخوردار از آن هستند، بیان شده است:

دارای گنجایش ذهنی و فکری زیادی هستند (تیزهوش تر از دیگرانند)؛

علاقه آن ها به مسایل علمی، هنری، فرهنگی و اجتماعی بیش تر و دامنه اطلاعات آن ها در این زمینه وسیع تر است؛

درباره مسایل انتزاعی، در مقایسه با مسایل عینی و ملموس، بهتر و عمیق تر می اندیشند؛

دوست دارند که در مباحثه عقیده خود را بیان کنند، ولی اصراری به تحمیل عقاید خود ندارند؛

انعطاف پذیرند و بیانشان دارای طنز است؛

علاقه به سوال و پرسش دارند و بسیار کنجکاوند؛

محافظه کار نیستند و بیش تر ریسک پذیرند؛

علاقه های متنوع و فراوانی دارند و دارای فرایندهای غیر متعارف فکری هستند؛

در فکر و عمل از اصالت و نوآوری بیش تری برخوردارند؛

دارای زندگی تخیلی بوده و درگیری بیش تری با رویاهای خیالی دارند؛

استقلال طلب بوده و دوست ندارند که از راه و روش زندگی دیگران پیروی کنند؛

اعتماد به نفس خوبی دارند و در مقابل ناکامی ها کم تر دلسرد و مایوس می شوند؛

از معیارها، رسوم و ارزش های اجتماعی، که به نظرشان قابل قبول نیستند، کم تر پیروی کرده و بیش تر متکی به قضاوت شخصی خود هستند؛

در رابطه با دیگران رُک و صریح و درست کارند؛

به مسایل فلسفی همچون مذهب، ارزش ها، معنی زندگی و این قبیل امور توجه می کنند؛

بر غرایز خود تسلط بیش تری داشته، شخصیت رشد یافته تری دارند و کم تر دارای اختلال روحی و روانی می شوند؛

دارای حافظه ای قوی بوده و به جزییات مسایل توجه دقیق دارند و توانایی انجام کارهای پیچیده را نیز دارند.

گام های بازاریابی پارتیزانی

گام های بازاریابی چریکی

لوینسون، بازاریابی پارتیزانی را به یک حمله تشبیه کرده است که مراحل زیر باید گام به گام به صورت یک فرایند گردشی اجرا شود:

گام ۱: جست و جوی دقیق بازار «در این گام باید بازار را از حیث شدت رقابت، سبک مشتریان و تکنولوژی، بررسی نمایید تا مزیت هایی که می توانند حاصل شوند را کشف کنید.»

گام ۲: شناسایی مزیت های رقابتی «لیستی از مزیت های رقابتی شرکت تهیه نمایید تا در اتخاذ تصمیمات و سیاست گذاری اصلی برنامه بازاریابی یاری رسان شما باشد.»

گام ۳: تعیین اهداف تبلیغات چریکی «باید اهداف بازاریابی دقیقا مشخص شوند تا در مراحل بعد امکان پایش آنها میسر گردند.»

گام ۴: طراحی استراتژی خلاق «یا تمرکز روی اهداف خاص بازاریابی شرکت، استراتژی های خلاقی که برای ارسال پیام به بازارهای هدف به کار گرفته می شوند را مشخص نمایید.»

گام ۵: همگام سازی برنامه با شرکای بازاریابی «همگام شدن با شرکای بازاریابی از یک سو باعث تقویت تبلیغات شده و از سوی دیگر هزینه های بازاریابی را کاهش می دهد.»

گام ۶: انتخاب و اولویت بندی اقدامات بازاریابی «حربه های بازاریابی را به دقت انتخاب نمایید و در مورد ترتیب به کارگیری، مسئولیت اجرا و تاریخ اجرای آنها تصمیم گیری کنید.»

گام ۷: اجرای بازاریابی چریکی «حمله را باید با سرعتی مناسب شروع کرد تا منجر به هیجان عمومی شود.»

گام ۸: پشتیبانی عملیاتی «در هر مرحله از اجرا، باید از اقدامات بازاریابی پشتیبانی کنید تا مشکلات پیش رو سریع تر حل شوند.»

گام ۹: سنجش اثربخشی بازاریابی چریکی «سنجش های دوره ای اقدامات بازاریابی باعث جلوگیری از تکرار عملیات بیهوده و تقویت فعالیت های موثر می شوند.»

گام ۱۰: بهسازی تلاش های بازاریابی چریکی «با بازخورد گرفتن از کلیه اقدامات انجام شده مواردی چون پیام، رسانه و حربه ها را بهبود بخشید.»

تفاوتهای بازاریابی سنتی و چریکی

تفاوت های اساسی، بین بازاریابی چریکی و بازاریابی سنتی وجود دارد.فرق اصلی بین این دو ، تاکتیک های بازاریابی چریکی است که به خلاقیت، روابط خوب و رضایت تأکید دارد.لوینسون اظهار می دارد که یک بازاریاب خوب پارتیزانی در بیشتر موارد باید از روابط موجود و پتانسیل توسعه روابط اضافه، آگاهی کافی داشته باشد.پس یکی از اصول پایه ای بازاریابی چریکی ، رابطه است که در کانون موفقیت بازاریابی جای دارد. روابط انواع مختلفی دارد:

روابط مشتری: هر رابطه ای با مشتریان بالقوه می تواند به وسیله فکر کردن در مورد این چه چیزی اساس یک رابطه خوب هست، ارتقا پیدا می کند.برای مثال، فرستادن یک نامه به صورت دست نوشته یا تماس با یک مشتری موجود به او فکر ادامه تجارت را می دهد.

روابط کارکنان: هر یک از کارکنان شرکت شما باید بازاریابی حرفه ای را بداند و از چگونگی روش ارتباط با مشتری، دستفروش و هر کسی که تجارت شما را عرضه می کند، به خوبی آگاهی داشته باشد.

روابط با رقبا: روش بازاریابی چریکی به ترویج روابط خوب با رقبا می پردازد. به جای فکر کردن درباره شرکت های دیگر به عنوان رقیب خود، بازاریابی چریکی راه های همکاری را بیان می کند.

لوینسون، ۱۲ مورد دیگررا به عنوان تفاوتهای میان بازاریابی سنتی و چریکی مطرح کرده است که در ادامه بیان می شوند.

۱- بازاریابی سنتی نیازمند آن است که شما پول یا سرمایه خود را در فرایند بازاریابی سرمایه گذاری کنید. بازاریابی چریکی می‌گوید سرمایه گذاری اولیه شما باید زمان، انرژی و تصویرسازی ذهنی باشد.

۲- بازاریابی سنتی ابزاری برای کسب و کارهای بزرگ و پیشنهاد دهنده تاکتیک‌هایی در ارتباط با شرکتهای عظیم و بودجه های کلان آنهاست. بازاریابی چریکی ، در کسب و کارهای کوچک به کارمی رود.

۳- بازاریابی سنتی چگونگی انجام بهینه کسب و کار را از طریق فروش اندازه گیری می کند ولی سنجش اولیه در بازاریابی چریکی مربوط به سود است.

۴- بازاریابی سنتی بر مبنای تجربه و قضاوت است که درگیر حدس و گمان است در صورتی که بازاریابی چریکی بر مبنای علم روانشناسی، قوانین رفتار انسانی است. یقین ها و اطمینان هایی وجود دارد که فرد آنها را در رابطه با الگوهای خرید لحاظ می کند و بازاریابان پارتیزانی بر این یقین ها و اطمینان ها تمرکز می کنند.

۵- بازاریابی سنتی، افزایش نسبت ها یا نرخ های تولید کسب و کار و سپس تنوع بخشی از طریق ارایه محصولات را پیشنهاد می کند.

۶- بازاریابی سنتی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به طور خطی از طریق افزودن مشتریان جدید رشد دهید اما بازاریابی چریکی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به شکل هندسی رشد دهید. هدف بیشتر معاملات با مشتریان موجود، معاملات وسیع تر و معاملات مرتبط با بکارگیری تعقیب مشتری و خدمات اصلی یا کلیدی است.

شاید از این مطلب هم خوشت بیاد! |   CRM مشارکتی چیست؟ چگونه به ایجاد استراتژی مشارکتی کمک می‌کند؟

۷- بازاریابی سنتی از شما می خواهد تا در جستجوی فرصت هایی برای از میان بردن رقابت باشید اما بازاریابی چریکی از شما
می خواهد تا رقابت را برای مدتی فراموش کنید و در جستجوی فرصت هایی برای همکاری با کسب و کارهای دیگر و حمایت یکدیگر در یک تلاش متقابل در جهت کسب سود باشید.

۸- بازاریابی سنتی این باور را در شما ایجاد می کند که به عنوان مثال، تبلیغات یا پست مستقیم یا داشتن وب سایت اهمیت دارد. بازاریابی چریکی می گوید که هیچ یک از این مفاهیم به تنهایی در بازاریابی عامل موفقیت نیست، بلکه ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است. اگر شما تبلیغات را با پست مستقیم ترکیب کنید، هر یک به دیگری جهت انجام کار به شکل بهتر کمک خواهدکرد.

۹- بازاریابی سنتی تاکیددارد که شما دریافتی های خود را هر ماه جهت مشاهده میزان فروش خود محاسبه کنید، در حالی که بازاریابی پارتیزانی بر تمرکز شما بر این امر اشاره دارد که شناخت بسیاری از روابطی که هر ماه برقرار ساخته اید چگونه می‌تواند منجر به کثرت سود و مزایا شود.

۱۰- بازاریابی سنتی کمتر به بحث تکنولوژی می پردازد، زیرا تکنولوژی دیروز بسیار پیچیده، گران و بسیار محدود بود. بازاریابی پارتیزانی تاکید دارد که شما تکنولوژی امروز را غنیمت شمارید، زیرا کاربرد آن ساده است، خرید آن ارزان است و محدودیت در قابلیت آن جهت توانمندسازی کسب و کار شما در آغاز بازاریابی وجود ندارد.

۱۱- بازاریابی سنتی مجموعه ای از حربه هایی را که ممکن است برای ارتقای کسب و کار شما به کار رود، شناسایی می کند که همه آنها نسبتا هزینه بر هستند. بازاریابی پارتیزانی، هزاران حربه ای را که شما می‌توانید از طریق بکارگیری رایگان آنها سود خود را افزایش دهید، شناسایی می‌کند.

۱۲- بازاریابی سنتی بسیاری از مالکان کسب و کار را می ترساند، زیرا سرشار از ابهت و پیچیدگی است. بازاریابی پارتیزانی ابهت و عظمت آن را از میان می برد و نشان می دهد که دقیقا بازاریابی چیست و چه عواملی کارآفرین را تحت کنترل قرارمی دهند.

تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی

تاکتیک‌های بازاریابی چریکی

یک بازاریاب پارتیزان در تاکتیک‌های زیر مهارت یافته و آنها را به عنوان ابزار بازاریابی پارتیزانی استفاده نموده و بخوبی بکار می‌بندد:

برقراری ارتباط مستقیم و رو در رو با مشتری و تلاش برای ایجاد حس دوستی

استفاده از تکنیکهای بازاریابی ویروسی.

استفاده از ارتباطات رده بندی شده منظم مانند تلفن، رایانامه و نامه برای نگهداری و تداوم ارتباط

نظرسنجی منظم و ترغیب مشتریان به مشارکت در نظر سنجی‌ها

ایجاد گروه‌های کاربری متعهد به نشان بنگاه کسب و کار

اقدامات تبلیغاتی و اعلان‌های رده بندی شده

برقراری وبینارها و سمینارها بطور منظم و ترغیب مشتریان به مشارکت در آنها

مهارت در این تاکتیک‌ها و بکار بندی منظم و مداوم آنها و تداوم آنها منجر به موفقیت یک کمپین بازاریابی چریکی خواهد شد.

نمونه موفق از بازاریابی چریکی

پروژه جادوگر بلر The Blair Witch Project

پروژه جادوگر بلر، یک فیلم ترسناک محصول ۱۹۹۹ به کارگردانی دانیل مایریک و ادواردو سانچز است.

داستان فیلم روایت سه دوست مستندساز است که در نواحی بورکیتسویل، مریلند در سال ۱۹۹۴ به دنبال تهیه فیلمی مستند درباره یک افسانه محلی به نام “جادوگر بلر” هستند.

کسانی که آنجا زندگی می‌کنند، می‌گویند دیگر هیچ اثری از آن‌ها دیده نشده؛ به‌جز ردپاهایی که از آن‎ها به‌جامانده است.

یک سال پس از مفقود شدن آنان، فیلم مستندی از آنان کشف می‌شود که نشان می‌دهد این دانشجویان در مدت ۵ روز از حوادث وحشتناکی فیلم‌برداری نموده‌اند.

فیلم، موفقیتی باورنکردنی در همه رسانه‌ها و عموم کسب کرد، به‌طوری‌که به‌عنوان یکی از موفق‌ترین فیلم‌های تاریخ سینما شناخته می‌شود.

بودجه تولید این فیلم ۷۵۰ هزاردلار بود و بر اساس گزارش CNN کل بودجه تبلیغاتی آن ۵۰ هزار دلار بوده است، اما فروشی در حدود ۲۵۰میلیون دلار داشته است.

اما با این میزان بودجه بازاریابی و تبلیغات، چطور ممکن است؟

در آن سال‌ها نه شبکه اجتماعی بود، نه یوتیوبی و نه تلفن هوشمندی، پس چگونه یک فیلم با سازندگانی غیرحرفه‌ای و با بودجه‌ای تبلیغاتی در بازار آمریکا در یک حد شوخی، توانست به چنین موفقیتی دست پیدا نماید؟

سازندگان این فیلم از بازاریابی چریکی بهره بردند. ازآنجایی‌که عده زیادی از مردم به هیولا و اسمشو نبر، اعتقاددارند، ۴ ماه پیش از پایان تولید فیلم(اپریل ۱۹۹۸)، از طریق ایجاد یک کمپین تبلیغاتی اینترنتی، با انتشار یک‌تکه فیلم در یک وب‌سایت و پخش یک شایعه، به مردم القاء شد که یک اتفاق واقعی رخ‌داده و فیلمی به دست پلیس رسیده است.

فشار تقاضا مردم برای دیدن این فیلم مستند بالا گرفت و فیلمی که هنوز تولید نشده بود در نوامبر ۱۹۹۸ به حضور در جشنواره فیلم ساندنس پذیرفته‌شده بود. این فیلم طرفداران بسیاری داشت که هنوز فیلم را ندیده بودند. دی‌وی‌دی این فیلم نیز در دسامبر سال ۱۹۹۹ منتشر شد.

بازار یابی چریکی یا پارتیزانی

عملکرد بازاریابی چریکی یا پارتیزانی

حتماً به دفعات واژه بازاریابی چریکی یا بازاریابی پارتیزانی (Guerrilla Marketing) را شنیده‌اید و چه بسیار افرادی که از واژۀ بازاریابی چریکی در مورد کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی خود استفاده می‌کنند.

اما مفهوم اصلی آن در ایران هنوز با آنچه در دنیای پیشرفتۀ علم بازاریابی در جهان اتفاق می‌افتد، متفاوت است.

یکی از بارزترین شاخص‌های بازاریابی چریکی سادگی در اجرا، کم هزینه بودن و اثربخش بودن آن است، اما می‌توان یکی از شاخص‌های اصلی بازاریابی چریکی را، استفاده از خود مخاطبین به‌عنوان ناشران اصلی دانست.

درست متوجه شدید!‌

عموماً هدفِ اصلی از انجام بازاریابی چریکی ،‌ انجام تبلیغات مستقیمی است که هدف آن خرید نیست.

در اکثر مواقع بازاریابی چریکی پیش درآمدی برای تبلیغات کلامی یا دهان به دهان است،‌ به‌نحوی که مخاطبینی که در این نوع رویدادها قرار می‌گیرند و یا از نزدیک شاهد آن هستند چنان تحت تأثیر قرار بگیرند که بخواهند آن را برای دیگران تعریف کنند.

مطمئناً با توجه به تعداد کم افرادی که در معرض کمپین‌های بازاریابی چریکی قرار می‌گیرند، نمی‌توان انتظار رشدی در اهداف بازاریابی و فروش داشت و تنها زمانی این اتفاق می‌افتد که نمایش شما در بازاریابی پارتیزانی بر روی مخاطبین تاثیر گذاشته و بتواند بطور ویروسی (Viral Marketing) موجب انتشار آن شود.

به عنوان مثال بازاریابی چریکی به تنهایی مانند کشیدن ضامنِ نارنجک است و شما هنگامی صدای انفجار را می‌شنوید و شاهد پرتاب تکه‌های نارنجک به اطراف هستید که آنرا رها کرده باشید، بنابراین انتشار پیدا کردن کمپین شما بصورت دهان به دهان، نشاندهنده موفقیت شما خواهد بود.

دومین حالتی که این روزها باعث موفقیت کمپین پارتیزانی می‌شود انتشار آن به‌عنوان بمب خبری و ویدئو در فضای اینترنت است که با وجود شبکه‌های اجتماعی می‌توان اثربخشی و انتشار ویروسی آن‌را بصورت تصاعدی افزایش دهد. توجه به وب به‌عنوان یک رسانه در کمپین‌های پارتیزانی چیزی‌ست که این روزها بسیار مورد توجه قرار گرفته و از عوامل موفقیت این نوع کمپین‌هاست.

در زیر نمونه‌های از کمپین‌های بازاریابی چریکی یا بازاریابی پارتیزانی (Guerrilla Marketing) را مشاهده می‌کنید:

مزایای تبلیغات پارتیزانی، متمرکز شدن بر مشتری بالقوه ای است که در محل مناسب حضور دارد. پس در این اثنا بودجه تبلیغاتی به هدر نخواهد رفت. چنین تبلیغاتی گاه به گونه ای طرح می شود که مخاطب حتی از وجود آنها بی اطلاع است و شاید بتوان گفت این نوع بازاریابی از انواع بازاریابی پنهان با بازاریابی مبتنی بر هیاهو است.

البته پس از گذشت بیش از سه دهه، بسیاری از شرکت های بزرگ هم چاره کار را در استفاده از این نوع بازاریابی دانسته اند. این نوع بازاریابی نیازمند ذهن های باز و نگرش های جدید است تا با از بین بردن یکنواختی تبلیغات، جنب و جوشی حیرت انگیز در مخاطب ایجاد نماید.

باید توجه داشت که بازاریابی چریکی از عناصر مختلفی تشکیل شده است که همگی با یکدیگر کار کرده و یکدیگر را تقویت می کنند.

در این روش، تبلیغات به زندگی مردم پا گذاشته و با خلق فضاهای جدید از آنها می خواهد تا دست به کشف ارتباط میان محصول و زندگی روزمره خود بزنند. در این میان فرصتی برای همکاری با دیگر کسب و کارها نیز به وجود خواهد آمد.

بازاریابی پارتیزانی بر اساس روان انسان ها و آن گونه ای که انسان ها می اندیشند و قضاوت می کنند، بنا نهاده شده است. این روش اغلب به دنبال ایجاد ارتباط دوسویه بین برند و مردم است. پس انتظار داریم در مدت زمان مشخص تعداد ارتباطات افزایش یابد.

غالبا تـأثیرگذاری در این روش، بالاتر از بسیاری روش های تبلیغی دیگر است، چرا که مخاطب احساس می کند شرکت برای او برنامه ای داشته و تلاش کرده به او نزدیک تر شود. پس مخاطب هم این حرکت را از یاد نخواهد برد و به پیام های بعدی شرکت پاسخی پویاتر خواهد داد.

نقش خلاقیت در بازاریابی چریکی

خلاقیت، محور اصلی بازاریابی پارتیزانی محسوب می شود. این خلاقیت باید به نحو هدایت شده ای باعث برآورده شدن اهداف تبلیغات شود. گاهی ایده های هوشمندانه ممکن است بازاریاب را به وجد آورد اما نباید فراموش کرد که این ایده ها در نهایت باید تبدیل به فروش و سودآوری شوند.

در این رابطه تبیین یک «استراتژی خلاق باعث به ظهوررسانی نواندیشی در مخاطب خواهد شد. استراتژی خلاق تمامی مصالح بازاریابی را دربر می گیرد و تمزکز آن روی پیام و محتوای آن است که در نهایت هویت تبلیغات را می سازد.

تاکتیک های کامیابی در بازاریابی چریکی

باید دانست یافتن مهارت در این تاکتیک ها، موفقیت یک کمپین بازاریابی پارتیزانی را تضمین خواهد کرد:
استفاده از تبلیغات دهان به دهان، تبلیغات محیطی در نقاط تصمیم گیری خرید، استفاده از تبلیغات پیامکی هیجان برانگیز، برقراری ارتباط مستقیم با مشتری در جهت صمیمیت با وی، استفاده از تکنیک های بازاریابی ویروسی، ترغیب مشتریان به مشارکت در نظرسنجی ها، ایجاد گروه های متعهد به کسب و کار در سطح جامعه، پیام سازی و گردش آن در اینترنت، برقراری سمینارها با حضور مشتریان شرکت و در نهایت تداوم ارتباط با مشتری.

رموز پنهان بازاریابی پارتیزانی

جی کنراد لوینسون رازهای زیر را مهم و حیاتی دانسته و عنوان می کند این ها ابزاری برای یک بازاریاب چریکی موفق هستند:

برنامه بازاریابی به عنوان یک سرمایه گذاری، تعهد نسبت به برنامه بازاریابی خود، فروش و سودآوری به عنوان هدف اصلی، ایجاد شگفتی در مشتریان، ثبات رویه در برنامه بازاریابی، ایجاد تبلیغاتی در خور مشتریان خود، بازاریابی به منزله مجموعه ای از حربه ها، ایجاد مشارکت میان کسب و کار و مشتریان، ایجاد اطمینان و دلگرمی در مشتریان، صبور و شکیبا بودن.

نتیجه تصویری برای ‪Guerrilla Marketing‬‏

نکات فراموش نشدنی در بازاریابی چریکی

بازاریابی پارتیزانی در کسب و کارهای کوچک به همان میزان کسب و کارهای بزرگ موثر است. بازاریابی پارتیزانی بر الگوی خرید، رفتار مصرفی و روانشناسی مخاطب استوار است نه بر تصورات ذهنی شما. بازاریابی پارتیزانی بدون خلاقیت و ایده پردازی نواندیش، تلاشی بیهوده و سخره آمیز خواهد بود.

مخاطب همیشه انتظار دارد در اجرای تبلیغات پارتیزانی، از آخرین فن آورری های موجود استفاده شود. باید قبل از هرگونه حرکت، برای برقراری ارتباط مستحکم با مشتریان، برنامه ریزی نمود. از بازاریابی پارتیزانی گرچه گاهی باعث ارتقای آنی فروش می شود اما هدف بالا بردن میزان فروش لحظه ای نیست.

نتیجه گیری:

از آنجایی که دنیای کسب و کار پارتیزانان تا اندازه ای کوچکتر از «کسب و کار بزرگ» است، بازاریابان پارتیزانی می توانند شور و شوق و اشتیاق مشتری را به مزیت های محصول بهتر تحریک کنند و مانع از فرار مشتری شوند.

توانایی آنها در متمرکزسازی توجه بر جزییات و اجزای فرایند بازاریابی می تواند به آسانی میزان سود قابل حصول را تعریف کند.

بازاریابی پارتیزانی می تواند فرصت ها را سریعتر به چنگ آورد و هر یک از آنها را از طریق استراتژی های خلاق استخراج کند، در حالی که بازاریابی سنتی به دنبال روش اجرایی قابل پیش بینی و دیکته شده توسط برنامه بازاریابی است. پارتیزان ها مشکلات را به عنوان فرصت هایی قلمدادکرده و راهکارهایی را برای آنها به منظور یادگیری بیشتر در مورد بازار جستجومی کنند.

رازهای مهم بازاریابی که برای یک بازاریاب پارتیزانی حیاتی هستند عبارتند از :

۱- نسبت به برنامه بازاریابی تعهد داشته باشد

۲- به برنامه بازاریابی بعنوان یک سرمایه گذاری بیندیشید

۳- ثبات برنامه را مد نظر قراردهد

۴- اطمینان ودلگرمی درمشتریان احتمالی کسب وکار ایجاد کند

۵- به منظور حفظ تعهد ،صبور وشکیبا باشد

۶- بازاریابی رابه منزله مجموعه ای از حربه ها بنگرد

۷- بداند که سود ها ومزایا بدنبال فروش حاصل می شود

۸- به راه اندازی کسب وکار به روشی که در خور ومناسب مشتریان باشد کمک کند

۹- عنصر حیرت یا شگفتی را در بازاریابی بگنجاند

۱۰- سنجش یا اندازه گیری را جهت قضاوت در مورد اثر بخشی حربه ها بکا رگیرد

۱۱- موقعیتی از مشارکت رامیان کسب وکار ومشتریان ایجاد کند

۱۲- بیاموزد که به سایر کسب وکار ها وابسته است وانها نیز به کسب وکار او وابسته هستند

۱۳- به تجهیزات وتسلیحات پارتیزانها ،نظیر تکنولوژی مسلط شوند ودر انها مهارت یابند

بااجرای این اصول ،تکنیکها ومراحل بازاریابی پارتیزانی از طریق عباراتی مثبت وموثر که کاربردی هستند ونیز مجهز بودن به اصول ودستورالعملهای مذکور برای انجام یک سلسله اقدامات بازاریابی موفق ،سازمان یا شرکت می تواند درراستای دستیابی به اهداف خود حرکت کند .

امیداست باداشتن نگاهی اجمالی به مبحث بازاریابی پاتیزانی ،سازمانها بتوانندبیش از پیش به ضرورت بکارگیری ان در عصر حاضر پی برند ومقدمات اجرای انرا درراستای دستیابی به اهداف ومقاصد خویش فراهم سازد.

نویسنده : محمد سالاری

بازاریابی پارتیزانی یا Guerrilla Marketing | قسمت اول

0 0 آرا
Article Rating
اشتراک در نظرات
Notify of
0 Comments
Inline Feedbacks
دیدن همه ی نظرات
0
نظرات خوبتو با ما در میون بذار...x
()
x