بازاریابی پارتیزانی یا Guerrilla Marketing | قسمت اول

1

بازاریابی پارتیزانی (GUERRILLA MARKETING) ، مفهومی است که اول بار توسط جی کنراد لوینسون در کتابی با عنوان “بازاریابی پارتیزانی” در سال ۱۹۸۲ تشریح شد.

لوینسون د راین کتاب روشهای غیرسنتی، کم هزینه و یا بی هزینه بازاریابی رامعرفی کرد.

لوینسون پیرامون بازاریابی پارتیزانی که در آن کارآفرینان و کسب و کارهای کوچک راهدف قرار داد و از مزیت تاکتیک های بازاریابی پارتیزانی برای این گونه شرکت ها نوشت.

پرسش وی ساده بود: چگونه یک موسسه کوچک با بودجه بسیار اندک می تواند با شرکت های بزرگتر رقابت کند؟

استراتژی خلاق برای یک بازاریاب پارتیزانی ،مشابه “برنامه بازاریابی “برای یک بازاریاب سنتی است بااین استثناءکه استراتزی خلاق تنها برمفادومصالح بازاریابی ؛پیام ومحتوای انها تمرکز دارد.

چرا بازاریابی پارتیزانی ؟

امروزه در بازارهای گوناگون کسب وکار، تمرکز زیادی بر بهبود کارایی و اثر بخشی تلاشهای بازاریابی وجود دارد.

شرکتها در جستجوی روش‌های نوین برای انجام بهینه این وظایف خطیر در راستای کاهش هزینه ها و افزودن ارزش به محصولات و خدمات خویش هستند، تحولات سریع مسایل تکنولوژیک، مسایل و اقدامات تجاری شرایط اقتصادی، جستجوی روشهای جدیدی را برای بیان مشکلات قدیمی می طلبند.

امروزه دیگر رویکردهای بازاریابی سنتی پاسخگوی شرایط متغیر کنونی درحوزه های تجاری گوناگون نیست وشناسایی رویکردهای جدیدی رابرای مواجهه بااین تحولات لازم وضروری است.بازاریابی پارتیزانی درجهت پاسخگویی به این نیازهای معرفی شد.

بازار یابی چریکی

تعریف بازار یابی پارتیزانی

بازاریابی پارتیزانی روشی نامنظم و نامتعارف در انجام فعالیت‌های تبلیغی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است.

چنین تبلیغاتی گاه به گونه‌ای طرح می شود که مخاطب حتی از وجود آنها بی اطلاع است و شاید بتوان گفت این نوع بازاریابی از انواع بازاریابی پنهان یا بازاریابی مبتنی بر هیاهو است.

در واقع بازاریابی پارتیزانی نوعی بازاریابی نامنظم برای کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع است و متضمن ابتکار و نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است.

در حال حاضر،نویسندگان، دیدگاه خود را در رابطه با این پدیده تغییر داده اند.

آنها اظهار می کنندکه بازاریابی پارتیزانی نوعی روش تفکر است که فرد می تواند بر اساس عملکردهای خاص، آن را تشخیص دهد و فرد دیگری نیز می تواند بر اساس عملکردهای مختلف به شناسایی این نوع بازاریابی بپردازد.

اصولا در این نوع بازاریابی از ذهن های باز و نگرش های مختلف برای کسب امتیاز در نبرد برای جذب مصرف کنندگان استفاده می شود.

بنا بر این مهم ترین اختلاف بین بازاریابی پارتیزانی و سنتی، حالت ذهنی کار است.

اگرچه کاملا مشخص است که در بازاریابی پارتیزانی، فرد به دنبال استفاده از کانال ها و روش های جدید به منظور رسیدن به مصرف کنندگان جدید است.

این کار دارای اثرهای خاصی است که اثر آن بلند مدت است و منجر به ایجاد همهمه و جنب و جوش می شود.

تاکتیک های بازاریابی پارتیزانی با هدف سرعت بخشیدن به کسب سود طراحی شده اند، بدون اینکه سرمایه گذاری عظیمی بر روی زمان یا هزینه صورت گیرد.

الآن بخوانید!
بازاریابی پارتیزانی یا Guerrilla Marketing | قسمت دوم

در اغلب موارد این تاکتیک ها بر خلاقیت روابط خوب و تمایل برای آزمایش روش های مختلف تمرکز یافته است.

صاحبنظر برجسته بازاریابی در این باره می گوید: بازاریابی پارتیزانی را می توان بازاریابی همجوشی خواند و بر این اساس، شرکت های کوچک می توانند با هم ارتباط برقرار کنند و یک شرکت بزرگتر را بوجود آورند.

لوینسون اظهار می دارد که بازاریابی بیشتر به افراد می پردازد تا اینکه به اشیاء بپردازد.

لازم است برای درک شرایط موجود، نقطه نظر کارمندان و همکاران نیز در نظر گرفته شود.

برقراری روابط بهینه با افراد دیگر به منظور شناسایی بهتر آنها می تواند باعث افزایش انعطاف پذیری شخص شود و این یک ویژگی بازاریابی پارتیزانی محسوب می شود.

بازاریابی چریکی

مشخصه های اصلی بازاریابی پارتیزانی

۱- بازاریابی پارتیزانی بر اساس روان انسان ها و آن گونه ای که انسانها می اندیشند و قضاوت می کنند، بنا نهاده شده است.

۲- کسانی که از روش بازاریابی چریکی (پارتیزانی) استفاده می کنند، چریک نامگذاری می شوند.

۳- چریک ها بایستی قبل از ورود به بازار، محصولات و یا خدمات متمایز و بسیار مطلوب ارائه دهند و یا اینکه اگر محصولی و یاخدمتی از قبل ارائه می داده اند سعی کنند که در آن ارزش افزوده و یا تمایزی ایجاد کنند تا آن محصول/خدمت متفاوت بنظر برسد و جایگاه خاص خود را کسب کند.

۴- در بازاریابی پارتیزانی تاکید بر سودآوری است و نه تنها افزایش فروش.

۵- چریک بجای صرف پول زیاد، انرژی بیشتری صرف می کند و به همین دلیل است که در بازاریابی چریکی سود افزایش پیدا می کند چون هزینه تبلیغات پایین (نه مطلقاً صفر) است و این خلاقیت است که افزایش فروش را سبب می شود.

۶- یک روش خوب برای اندازه گیری در بازاریابی پاتیزانی سنجش تعداد رابطه ای است که شما در مدت زمان مشخصی ایجاد کرده‌اید. در واقع چریک ها برای توسعه ی کسب و کار تاکید خاصی بر سه مورد دارند: ایجاد روابط جدید، افزایش تعداد معاملات با افراد فعلی، افزایش حجم معاملات با افراد فعلی

۷- چریک ها علاوه بر خلق یک مزیت رقابتی خاص در محصول و یا خدمتشان، از راه های بسیار خلاقانه در تبلیغات و رساندن پیام خود به مخاطبانشان استفاده می کنند.

۸- بازاریابی پارتیزانی نیروهای خود را صرف بازار هدف و مخاطبین خود می سازد تا بازاریابی انبوه و هدف قرار دادن جامعه ای بزرگ. پس چریک ها بجای تمرکز بر روی مخاطبان زیاد، مخاطبان خاص محصولات و خدمات خود را پیدا کرده و تلاش می کنند تا پیام خود را صرفاً به آن مخاطبان خاص برسند. این باعث می شود که هزینه بازاریابی و تبلیغات تا حدود زیادی کاهش یابد.

۹- چریک ها با دقت و نگاه عمیق به بازار، فرصت ها و تهدیدهای بازار خود را شناسایی می کنند و از آنها برای کسب موفقیت خود بهره برداری می کنند.

۱۰- چریک ها در مورد رسانه های متعارف و غیر متعارف مطالعه گسترده می کنند و با توجه به اینکه کدام رسانه تا حدود زیادی می تواند پیامشان را به مخاطبان خاصشان برساند، رسانه های مورد نظر خود را بدرستی انتخاب می کنند.

الآن بخوانید!
بازاریابی چیست؟

۱۱- چریک ها بازار خود را بطور عمیق و هوشمندانه رصد می کنند و در ارتباط گسترده و مداوم با بازار، که خود شامل رقبا، محصولات موجود در بازار و … می باشد، خواهند بود.

۱۲- تکنولوژی ابزار و اهرم اصلی در بازاریابی چریکی (پارتیزانی) است و باید از تکنولوژی برای رسیدن به سود بیشتر استفاده کنیم. می توان گفت چریک ها تا آنجا که می توانند از تکنولوژی برای سرعت و کیفیت بخشیدن به برنامه بازاریابی خود استفاده می کنند. استفاده از تکنولوژی های جدید می تواند برنامه بازاریابی چریکی را با هزینه کمتر و تا حد زیادی اثربخش تر کند.

۱۳- در بازاریابی پارتیزانی به جای رقابت برای حذف، تلاش برای همکاری با دیگر کسب و کارها است.

۱۴- بازاریابی پارتیزانی از عناصر مختلفی تشکیل شده است، که همگی با یکدیگر کار می کنند و این عناصر یکدیگر را تقویت می کنند.

۱۵- به جای پول و سرمایه، ورودی اصلی بازاریابی پارتیزانی، صرف زمان و انرژی است.

۱۶- پیام های بازاریابی (تبلیغاتی) به گروه های کوچکی ارسال می شود نه پیامهای انبوه به بخش بزرگی جامعه !

لوینسون اظهار می دارد که بازاریابی بیشتر به افراد می پردازد تا اینکه به اشیاء بپردازد. لازم است برای درک شرایط موجود، نقطه نظر کارمندان و همکاران نیز در نظر گرفته شود. برقراری روابط بهینه با افراد دیگر به منظور شناسایی بهتر آنها می تواند باعث افزایش انعطاف پذیری شخص شود و این یک ویژگی بازاریابی پارتیزانی محسوب می شود.

مبانی بازار یابی چریکی 

۱- بازاریابی پارتیزانی بطور خاص مناسب برای تجارت های کوچک (small business) می باشند.

۲- روشی است که باید بر مبنای روانشناسی انسانها بنا شود و نه اینکه بر مبنای تجربه و یا قضاوت و کار حدسی (guesswork) باشد.

۳- مهمترین سرمایه گذاری بازاریابی در عوض پول, باید زمان, انرژی و ابتکار باشد.

۴- آمار اولیه برای اندازه گیری تجارت شما مقدار سود است و نه مقدار فروش.

۵- تمرکز بازاریاب باید بر این نکته تمرکز داشته باشد که چه تعداد روابط جدید در هر ماه ایجاد می شود.

۶- لازم است که استانداردی از رجحان و برتری با یک تمرکز حساس ایجاد شود و این بجای سعی در تنوع سازی توسط ارائه اتحاد میان محصولات و خدمات است.

۷- بجای تمرکز در جذب مشتریان جدید, هدف باید رجوع بیشتر, معامله و تراکنش بیشتر با مشتریان موجود, و کسب بزرگترین معاملات باشد.

۸- رقبا را باید فراموش کرد و تمرکز را بیشتر روی همکاری و مشارکت با دیگر تجارتها متمرکز نمود.

۹- بازاریاب پارتیزانی همواره باید از ترکیبی از روشهای بازاریابی برای یک رشته عملیات تبلیغاتی (campaign) استفاده نماید.

۱۰- از تکنولوژی جاری به عنوان وسیله ای برای قدرتمند کردن بازاریابی خود استفاده کنید.

الآن بخوانید!
بازاریابی ویروسی یا Viral Marketing | قسمت اول

به عنوان مثال برنامه تبلیغاتی (بازاریابی به روش پارتیزانی) برای سایت فروش الکترونیکی ebay در بلژیک که توسط شرکت مورتیر بریگید اجرا شده است؛

برچسب های تبلیغاتی تحت عنوان : « به ebay منتقل شد » بر روی شیشه چندین فروشگاه خالی در بروکسل چسبانده شده است.

اینکار شاید تأثیرگذارترین حس را در گسترش تجارت الکترونیک در وجود بازدیدکنندگان این تبلیغات ایجاد کند. حس اینکه دیگر برای خرید نیازی به خروج از خانه نیست و همه مبادلات در دنیای دیگری به نام اینترنت در حال انجام است که از پنجره کوچکی به نام مونیتور به راحتی قابل دستیابی برای همگان است.

اصول اولیه بازاریابی چریکی

اشتباهی رایج در زمینه بازاریابی آن است که فکر میکنیم این فرآیند مربوط به آینده و مشتریان بعدی ما خواهد شد ولی در بازاریابی چریکی نیمی از زمان به مشتریان فعلی اختصاص داده میشود و جمع آوری اطلاعات در مورد آنها سنگ بنای فعالیت های بعدی شما خواهد بود. با فراموش کردن مشتریان گذشته و عدم جمع آوری اطلاعات دقیق و مناسب تمامی هزینه و انرژی صرف شده برای کسب آن مشتریان به هدر خواهد رفت.

بازاریابی چریکی در عمل فرصتی مناسب است تا به مشتریان خود کمک کنید که در حال و آینده خود موفق باشند، آنها میخواهند پول بیشتری در بیاورند، وزن کم کنند، جنس مخالف را جذب کنند، شرکت خود را بسازند، سالم تر باشند یا سیگار را برای همیشه ترک کنند. پس شما میتوانید به آنها کمک کنید و راه مناسب برای رسیدن به اهدافشان را نشان دهید.

هرگز این نکته را فراموش نکنید که؛ بازاریابی چریکی در مورد شما نیست بلکه در مورد مشتریان شماست.

بازاریابی چریکی راه های جدیدی برای اندازه گیری و پیش بینی طرز رفتار افراد، تحت تاثیر قرار دادن افراد و آزمایش و تعیین کمیت و کیفیت تعیین میکند. همچنان که روانشناسان در مورد رفتار انسان ها به ما می آموزند بازاریابی را نیز باید در دنیای تجارت امروزی بعنوان یک علم شناخت. در تصویر زیر افراد میتوانند ساعت ها را بر روی دست خود امتحان کنند!

تکنیک های روانشناختی در بازاریابی چریکی

بدون شک بازاریابی نوعی از هنر است، همانطور که نقاشی، نویسندگی، عکاسی، هنرپیشگی و موسیقی را بعنوان هنر میشناسیم، باید مجموعه ای از آنها که عموما در بازاریابی چریکی به کار گرفته میشوند را نیز هنر بنامیم. با این وجود کاری به جنبه علمی و هنری نداریم و هدف نهایی ما تجارت و کسب منافع خواهد بود. شاید تمامی این هنرها و علوم توسط یک بازاریاب چریکی و برای کسب منفعت بیشتر ایجاد شده باشند!

بازاریاب چریکی تاجری است که به دنبال هدف های از پیش تعیین شده مانند سود آوری بوده و برای رسیدن به آن از ابزاری غیرمتعارف بهره میبرد. بازاریاب های چریکی خود را به به منابع عظیم مالی و بودجه های سنگین وابسته نمیکنند و در عوض خود را وابسته به خلاقیت و ابتکار فردی میدانند.

نویسنده : 

بازاریابی پارتیزانی یا Guerrilla Marketing | قسمت دوم

1 نظر
  1. ارمیا می گوید

    بسیار مفید
    بهترین مدلی که من دیدم توی دبی مال بود
    فکرشو بکنید همینجوری که توی پاساژ راه میرید یهو میبینید یه هواپیمای دو موتوره وسط سالن آویزون کردن!
    واقعا نمیشه از کنارش بی تفاوت گذشت

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.