چگونه به طور مؤثر به تیم فروش خود انگیزه دهیم؟

0

اهمیت تیم فروش

بدون تیم فروش، کسب و کار در حال تقلا کردن و دست و پا زدن است. هنری فورد (Henry Ford) می‌گوید: ” تا زمانی که کسی چیزی را نفروشد، هیچ چیز اتفاق نمی‌افتد.”

فروش بخشی جدایی ناپذیر از اکثر شرکت‌ها است. فروش به طور مستقیم بر جریان نقدی تأثیر می‌گذارد، بینش مناسبی از بازار می‌دهد و زمینه را برای فراهم می‌کند.

تیم‌ فروش اغلب در خط مقدم کسب و کار خود هستند، که عمدتاً به عنوان چهره‌ی شرکت‌های خود به مردم خدمت می‌کنند. به همین دلیل است که شرکت‌های آمریکایی در سال جاری مبلغ ۸۰۰ میلیارد دلار پاداش برای نیروی فروش خود پرداخت می‌کنند که بیش از سه برابر هزینه‌ی تبلیغات آنها است.

معیارها ثابت می‌کنند که با انگیزه بودن تیم‌های فروش، بازدهی کسب و کار را افزایش می‌دهد. یک مطالعه‌ی Performance Vantage Point نشان می‌دهد که در کسب و کارهایی که پایپ لاین فروش به طور موثر مدیریت می‌شود، رشد درآمد ۱۵ درصد سریعتر از کسب و کارهای بدون مدیریت تیم فروش است.

با انگیزه‌های مناسب، کسب و کار می‌تواند خطوط فروش خود را سر زنده نگه دارد. بدون این انگیزه‌ها، تیم‌ فروش بی روحیه‌ی سازمان‌ها با عملکرد ضعیف و کاهش رشد مواجه خواهند شد.

تیم فروش

انگیزه دادن به نیروی فروش سازمان یک قدم مهم برای موفقیت است.

ساختار انگیزشی عمومی تیم فروش ایراد دارد

متوسط تعویض گروه فروش بیش از ۲۵ درصد در سال است. خروج اعضای تیم گاهی اوقات مشتریان را نیز با آنها می‌برد و اغلب استخدام های جدید نه ماه یا بیشتر طول می‌کشد تا به طور را بیافتند.

نقش‌های فروش می‌توانند خسته کننده باشند و یک تیم فروش ضعیف می‌تواند عواقب بسیار گسترده‌ای برای کل یک سازمان داشته باشد.

یک دلیل کلیدی برای شکست تیم فروش، فقدان انگیزه است. جایگزینی برای مشوق‌های ارائه شده توسط حقوق‌ها، کمیسیون‌ها و اهداف وجود ندارد، اما آنها تنها تا این حد ادامه دارند. در واقع، تکیه تنها بر یک سیستم انگیزشی “اگر و پس از آن” به طور متناقض ممکن است به عملکرد صدمه بزند.

بسیاری از ساختارهای انگیزشی تیم فروش محبوب می‌توانند با صرفاً تمرکز بر روی سهمیه‌بندی یا سود کوتاه مدت نوع اشتباه رفتار را تشویق کنند. این ساختارها، فروشندگان را از کمک به یکدیگر حفظ می‌کنند و می‌توانند کارکنان فردی را بیگانه کنند، تیم‌ها را در بهترین حالت، ناامید و ناکارآمد و بدتر از آن سمی کنند.

تیم‌های فروش نیاز به انگیزه‌های مناسب برای همسویی با اهداف شرکت و موفقیت در فروش دارند. با این حال، تحقیقات نشان می‌دهد که پاداش به تنهایی تنها موفقیت موقت را حفظ می‌کند. در حالی که برای به دست آوردن تغییرات پایدار در نگرش‌ها و رفتار، تیم‌ها نیاز به چیزی بیشتر دارند.

یک فرصت بزرگ برای بهبود عملکرد تیم فروش وجود دارد.

راهکار، وصل فروش به هدف است

در مقایسه با همتایان متوسط خود، فروشندگان برتر دارای فروش بالا یک چیز مشترک دارند: یک احساس هدف. تیم‌های فروش موفق بر اهداف محصول یا خدماتی که به فروش می‌رسانند، نقش و تأثیر آنها بر مشتریان تمرکز می‌کنند.

الآن بخوانید!
چرا هماهنگی فروش و بازاریابی برای موفقیت سازمان حیاتی است؟

طبق گفته‌ی لیزا ارل مک لئود (Lisa Earle McLeod)، فروشندگانی که واقعاً می‌خواستند برای مشتریان خود تفاوت ایجاد کنند، به طور مداوم از همتایان خود که تنها بر روی دستیابی به اهداف فروش و سهمیه بندی تمرکز داشتند، بیشتر فروختند.

هنگامی که در مورد نگرانی حرفه‌ای اولیه پرسیده شد، ۵۷ درصد از آمریکایی‌های جوان تر اشاره کردند که کارهایی که شخصاً لذت بخش بوده و یا تغییرات در جامعه ایجاد کرده، مهم ترین بود. داشتن یک زندگی کاری مناسب، بالاترین اولویت است.  بر اساس اظهارات استیو وودز (Steve Woods)، کار دیگر ابزار برای پایان دادن زندگی نیست و انگیزه‌های ذاتی امروز قوی تر از هر زمان دیگری است.

چگونه می‌توان یک حس هدفمندی را در تیم فروش خود ایجاد کرد؟ در ادامه چهار مرحله‌ی قابل اجرا و مؤثر گردآوری شده‌اند. در ادامه‌ی مطلب با ما با سایت همیشه به روز «مسیر ثروت به روش مجید صدر» همراه باشید.

  1. تمرکز بر روابط بلند مدت موفق

پاتریشیا فریپ (Patricia Fripp) می‌گوید:

اگر می‌خواهید یک کسب و کار دراز مدت و موفق  داشته باشید، اگر جلوی رابطه را باز کنید،جلوی فروش را نمی‌بندید.

اکثر مشتریان ترجیح می‌دهند با فروشندگان که بهترین‌ها را در قلب دارند و به دنبال راه‌هایی برای کمک به جای تمرکز بر سهمیه بندی هستند، ارتباط برقرار کنند. جیم استنگل (Jim Stengel) نویسنده‌ی Grow، فهمید که کسب و کاری که متمرکز بر بهبود زندگی مردم است در بازار جلو می‌زند و سه برابر سریعتر از همتایان خود رشد می‌کند.

ایجاد روابط پرثمر به فروشندگان کمک می کند تا اهداف خود را به عنوان یک شرکت کننده در موفقیت مداوم مشتریان خود احساس کنند. هنگامی که صاحب کار آنها برنده شود، آنها برنده خواهند شد.

چگونه می‌توانید تیم فروش خود را برای تمرکز بر روابط بلندمدت مشتریان تشویق کنید؟

پاداش دادن به رفتارهایی که به نفع صاحب کاران است. مانند برگزاری جلسات بازخورد منظم برای به اشتراک گذاشتن و یادگیری از تجارب مشتری. به عنوان مثال در مورد ایجاد یک کتاب آموزشی که بر فعالیت‌های رابطه سازی تأکید می‌کند فکر کنید. هم قرارداد جدید و هم تمدید قراردادها را با تیم گسترده‌تر جشن بگیرید.

شما راحت تر اعتماد مشتریان را کسب خواهید کرد. هدف خود را ایجاد کنید و حتی در هزینه‌های صرفه‌جویی کنید. کسب مشتریان جدید می‌تواند بین پنج تا ۲۵ برابر حفظ مشتریان موجود هزینه داشته باشد.

تیم فروش

  1. افراد مناسب را استخدام کنید و به صورت جمعی کار کنید

جیم کالینز (Jim Collins) نویسنده و سخنران آمریکایی می‌گوید:

چشم انداز بزرگ بدون افراد بزرگ غیر عملی است.

غربالگری، مصاحبه، استخدام و بازبینی داوطلبان واجد شرایط به طور متوسط ۵۱ روز طول می‌کشد. به این مدت آموزش نمایندگان فروش به طور کامل را نیز اضافه کنید. هزینه‌های مستقیم و غیرمستقیم استخدام زیاد است، بنابراین مهم است که بار اول درست انجام شود.

نویسندگان فرانک سستپدز (Frank Cespedes) و دانیل وینفورتر (Daniel Weinfurter) سه حوزه‌ی تمرکز را برای شروع استخدام نیروی فروش و فرآیند پردازش ارائه می کنند که می تواند در ابتدای کار به هدف کمک کند. گرفته شده از ویژگی HBR آنها، بهترین راه برای استخدام فروشندگان به شرح زیر است:

  • تمرکز بر رفتارها: ابزار و فرآیندهای آزمایش فعلی خود را ارزیابی کنید. مهم است که رفتارهای متقاضی را نظاره کنید. و حتی استخدام موقت کنید. استخدام موقت می‌تواند به نظارت رفتار قبل از ارائه‌ی موقعیت تمام وقت کمک کند. حداقل، مصاحبه‌های متعدد از اعضای تیم مختلف در تنظیمات مختلف را در نظر بگیرید. آیا این رفتارها با اهداف مشترک تیم شما منطبق هستند؟
  • درباره‌ی منظورتان از تجربه‌ی مرتبط واضح باشید: دوباره و سه باره تجربه‌ی متقاضی را چک کنید. کارفرمایان و مراجع گذشته را پیگیری کنید. در صورت لزوم، دانش فنی لازم را از طریق دادن تکلیف یا تست ارزیابی کنید. کارکنان جدید باید آماده باشند تا مسئولیت‌های خود را انجام دهند تا بتوانند زودتر بر جنبه‌های مهمتر نقش‌شان تمرکز کنند.
  • استعدادهای در حال کار را ارزیابی کنید: فرصت‌های پیشرفت حرفه‌ای مداوم برای اکثر کارکنان مهم است. بعد از استخدام، مهارت‌ها، دانش و توانایی فروشنده را مجدداً ارزیابی کنید و آموزش‌های لازم را برای بهبود ارائه دهید.
الآن بخوانید!
چگونه یک استراتژی مشتری محور برای کسب و کارتان ایجاد کنید؟

مرحله استخدام زمان مناسب برای آموزش اعضای تیم فروش جدید به ارزش های اصلی، انگیزه دادن به رفتار مبتنی بر هدف از طریق شناخت دستاوردها، بزرگ و کوچک است که با آن ارزش‌ها منطبق هستند. این همچنین فرصتی برای اعضای تیم موجود برای کمک به اعضای تیم جدید در اولین گام هایشان است.

  1. فراتر از کمیسیون بروید

نورمن رالف آگوستین (Norman Ralph Augustine) می‌گوید:

انگیزه تقریباً همیشه استعداد خالص را می‌کوبد.

کمیسیون‌ها و پاداش‌ها انگیزه‌های فروش مهمی هستند، اما به رسمیت شناختن اهداف متمرکز و پاداش می‌تواند شخصی‌تر، به یاد ماندنی‌تر و موفقتر باشد.

تیم‌های فروش در حال حاضر برنده‌ی معاملات و رزرو تماس‌ها هستند. ظهور این نوع فعالیت به طور مداوم در یک انجمن عمومی می‌تواند هدف را محکم کند، ارتباطات را بهبود بخشد و شفافیت را تقویت کند.

استلی عفتی (Steli Efti) در یک مقاله توضیح می‌دهد که بهترین راه برای محافظت از نمایندگان فروش از خسته شدن، توجه نزدیک به آنها با جشن گرفتن پیروزی‌ها و توانمند سازی فروشندگان برتر برای هدایت و حمایت از همکاران فروشنده‌ی خود است.

همچنین در نظر گرفتن پیروزی‌های کوچکتر که به نفع کل تیم است.  به جای حفظ دانش در مخازن، درسهای به اشتراک گذاشته شده را یاد بگیرید. این موضوع می‌تواند به طور ویژه انگیزه برای تیم‌هایی با چرخه فروش طولانی باشد که به دارایی‌های فروش مشترک مانند مطالعات موردی، اسکریپت‌ها و قالب‌های پیام متکی هستند.

پاداش‌های معنادار و خلاقانه‌ای که ارزش آنها فراتر از پول نقد است، حتی آنهایی که کم هزینه یا بدون هزینه هستند، همچنین می‌توانند به کارکنان این احساس را بدهند که کارشان معنی‌دارتر است و قدردانی می‌شوند. در مورد پاداش‌هایی که کارکنان اغلب استفاده می‌کنند فکر کنید، آنهایی که یادآورهای مداوم موفقیت بوده و مثبت هستند. به عنوان مثال، برنده شدن یک ابزار یا لباسی که هر روز استفاده می‌شود، به یک کارمند موفقیت‌های گذشته‌ی خود را یادآوری می‌کند و هدف را برای فعالیت‌ها ادامه می‌دهد تا این موفقیت را تکرار کند.

الآن بخوانید!
بازاریابی پارتیزانی یا Guerrilla Marketing | قسمت دوم

آیا می‌خواهید چیز جدیدی امتحان کنید؟ پاداش‌های منحصر به فرد برای کل تیم برای کار را آزمایش کنید. برای تقویت اثر انگیزشی پاداش‌ها، می‌توانید طیف وسیعی از گزینه‌های پاداش را فراهم کنید و پاداش‌های جالبی که افراد انتخاب می‌کنند را به همه نشان دهید.

با استفاده از یک پلت فرم شناخت یک کارمند از پاداش‌هایی مانند ترفیع، به منظور ترویج انگیزه‌ی معنی دار در تیم‌تان استفاده کنید.

  • کارهای تیم گرا را به جای رقابت فردی تشویق کنید

ضرب المثل آفریقایی می‌گوید:

اگر می‌خواهید سریع بروید، به تنهایی بروید. اگر می‌خواهید دور بروید، با هم بروید.

رقابت میان تیم‌های فروش یک عامل بسیار تشویق کننده است که به هدف کمک می‌کند. و مهم است که رقابت را به فاکتور بهره وری و مشارکتی متصل کنیم. بدین ترتیب اعضای تیم خودشان و یا دیدگاه های متنوع‌شان را جدا نمی‌کنند.

خوشبختانه رقابت بهره وری می‌تواند شکل‌های زیادی داشته باشد. به عنوان مثال، دادن یک هدف به کل تیم (یا تیم‌های کوچکتر) و تلاش برای رسیدن به هدف مشترک از اینکه افراد با یکدیگر رقابت کنند، می‌تواند بهره ورتر باشد.

پاداش‌هایی را که کل تیم‌ها می‌توانند از آن بهره مند شوند، بدهید. داشتن یک تیم با هم برای رسیدن به یک هدف می‌تواند افراد را به هم نزدیک کند و همکاری بین بخش فروش و سایر بخش‌ها را افزایش دهد.

هدف همیشه نباید درباره‌ی اهداف کسب و کار باشد. راه دیگری برای تقویت رقابت سالم و تیمی، تمرکز بر سرزنده بودن است. تشویق سطح سالم تناسب اندام، تغذیه و خواب در میان تیم‌ها می‌تواند سرگرم کننده باشد. مهمتر از همه، این امر همچنین می‌تواند باعث بهبود رفاه و بهره وری شود، و باعث می‌شود کارکنانِ با انگیزه کار خود را به بهترین نحو انجام دهند.

برای تیم‌های فروشی که از طریق رقابت معنی پیدا می‌کنند، ایجاد یک محیط رقابت سالم که هر روز آنها را به چالش می‌کشد، می‌تواند بسیار سودمند باشد.

تنظیم و توسعه‌ی یک تیم فروش هدف محور

فروش جنبه‌ی حیاتی هر سازمان است، اما این تیم‌ها با چالش‌هایی مواجه هستند که برای غلبه بر آنها نیاز به بیش از غرامت مالی است.

دانیل پینگ (Daniel H. Pink) در کتابی به نام ” Drive” می‌گوید: ایده‌ی موفقیت، اغلب انگیزه دهنده‌تر از پرداختن پول است. برای تحقق بخشیدن به موفقیت، تیم‌های فروش نیاز به هدف قوی دارند.

برای ایجاد یک تیم فروش با کارایی بالا، همه‌ی انگیزه‌ها و اهداف باید به هدف تیم کمک کنند. جلسات تعیین اهداف باید جزو تلاش‌های تیمی باشد، چرا که رهبری این سازمان در تلاش برای هدایت تیم است.

توسعه‌ی تیم‌های موفقیت آمیز فروش مستلزم نشان دادن چگونگی تأثیر تلاش‌های آنها را بر موفقیت سازمان و ذینفعان آن می‌باشد.

منبع: bonus.ly

 

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

35 − 33 =