این موضوع یک راز نیست. فروشندگان با ایجاد سرنخ‌های جدید در چالش هستند. امروزه روزهایی که شما تلفن را بر می‌داشتید، چند تماس سرد (بازاریابی تلفنی) برای رسیدن به یک چشم انداز جدید و تنظیم قرار ملاقات و یا نسخه‌ی نمایشی گذشته است.
اگر امروز تماس سرد را امتحان کنید، به طور متوسط حداقل ۸ تماس تلفنی طول می‌کشد. و وقتی به آنها رسیدید، می‌دانید که چه اتفاقی می‌افتد؟ آنها نمی‌خواهند با شما صحبت کنند.
در حقیقت، بیش از ۹۰ درصد از مدیران هرگز به تماس‌های سرد پاسخ نمی‌دهند و یا خرید نمی‌کنند.
بهتر است که بگوییم به عنوان افراد فروشنده، ما کارهای قبلی را نباید انجام دهیم. پس با توجه به این چالش‌ها، چگونه می‌توانیم ایستادگی کنیم؟ چگونه می‌توانیم سرنخ بیشتری تولید کنیم؟ ما این کار را از طریق فروش اجتماعی انجام می‌دهیم.
فروش اجتماعی چیست؟
فروش اجتماعی زمانی است که افراد فروشنده از رسانه‌های اجتماعی برای پیدا کردن و مشارکت با مشتری احتمالی جدید استفاده می‌کنند.
فروشندگان برای پاسخگویی به سؤالات، پاسخ به نظرات و به اشتراک گذاری محتوا در طول فرآیند خرید به مشتری احتمالی از آگاهی تا توجه، تا زمانی که او آماده‌ی خرید است، از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند.
فروش اجتماعی مدل جدید فروش یا فروش ۲٫۰ است.
در حالی که مدل فروش قدیمی در مورد تماس‌های سرد، نسخه‌ی نمایشی فروش و سرنخ‌های واجد شرایط استفاده می‌شود، روش جدید فروش B2B به معنای استفاده از شبکههای رسانه‌های اجتماعی برای رسیدن به مشتری‌های احتمالی جدید، آموزش آنها در مورد چگونگی کمک شرکت شما به آنها برای رشد کسب و کارشان و از طریق پرورش محتوای است.
امروزه رشد استفاده از رسانه‌های اجتماعی عامل مهمی در فروش اجتماعی شده است و مطالعات متعددی به خریدار B2B با استفاده از رسانه‌های اجتماعی به عنوان بخش مهمی از روند تحقیق خود اشاره می‌کند.
مطالعه امور تدارکاتی State of B2B Accenture می‌گوید که ۹۴ درصد از خریداران B2B قبل از خرید از یک کسب و کار آنلاین تحقیقاتی آنلاین را انجام می‌دهند که ۵۵ درصد آنها تحقیق آنلاین را برای حداقل نیمی از خریدهای خود انجام می‌دهند.
و خریداران B2B از کدام کانال‌ها برای تحقیق استفاده می‌کنند؟
بله، درست حدس زدید از رسانه‌ی اجتماعی.
تحقیقات توسط IDC دریافته است که:
- ۹۱٪ از خریداران B2B در حال حاضر فعال هستند و در رسانه‌های اجتماعی شرکت می‌کنند.
- ۸۴ درصد مدیران اجرایی از رسانه‌های اجتماعی برای حمایت از تصمیمات خرید استفاده می‌کنند.
- ۷۵٪ از خریداران B2B به طور قابل ملاحظه‌ای تحت تأثیر رسانه‌های اجتماعی قرار می‌گیرند.
این فقط یک تغییر در فرآیند خرید B2B نیست که تغییر کرده است. خریداران قدیمی B2B و مهمتر از همه تصمیم گیرندگان نیز تغییر کرده‌اند.
یک مطالعه توسط گوگل و Millward Brown Digital نشان داد که ۴۶ درصد از تصمیم گیرندگان در حال حاضر بین ۱۸ تا ۳۴ ساله هستند (از ۲۷ درصد در سال ۲۰۱۲) که به طور تصادفی بزرگترین جمعیت کاربران رسانه اجتماعی است.
ما می‌توانیم انتظار داشته باشیم که این سرعت ادامه یابد و تصمیم گیرنده‌های نسل میلنیوم (خریداران بین ۱۸ تا ۳۴ ساله) آنها در آینده نزدیک به سهم اکثریت خواهند رسید.
پس مزایای فروش اجتماعی چیست؟
چگونه فروش اجتماعی می‌تواند کسب و کار شما را رونق دهد؟
جیمی شانکس (Jamie Shanks) از Sales for Life یافته‌های کلیدی خود را در یک مطالعه‌ی فروش اجتماعی از بیش از ۴۵،۰۰۰ تکرار فروش و ۲۰۰ شرکت به اشتراک گذاشت.
او از مطالعه‌ی خود به این نتیجه رسید که: برای هر ۱ دلار سرمایه گذاری شده در فروش اجتماعی، ROI (نرخ بازگشت سرمایه) ۵ دلار است.
درست است! هر دلار سرمایه گذاری در فروش اجتماعی منجر به بازگشت ۵ دلار می‌شود.
علاوه بر این، گروه Aberdeen یک مطالعه در مورد تأثیر فروش اجتماعی منتشر کرد. این مطالعه نشان داد هنگامی که شما به کلیه فروش KPI ها (شاخص‌های عملکرد کلیدی) مانند میزان سهمیه بندی، نرخ تجدید و دقت پیش بینی نگاه می‌کنید، همه این معیارها هنگامی که نمایندگان فروش از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کردند (همانطور که در نمودار زیر آمده است) بهتر است.
این تحقیق همچنین نشان می‌دهد که فروشندگان تبلیغاتی که از فروش اجتماعی استفاده می‌کنند، به طور متوسط ۴۵٪ فرصت بیشتری را پیدا می‌کنند. علاوه بر این، فروش اجتماعی کمک می‌کند تا شرکت‌های برتر در صنعت خود به سود ۱۶٪ در درآمد سالانه بیش از سال پیش برسند. این آمار چهار برابر بهتر از شرکت‌هایی است که از فروش اجتماعی استفاده نمی‌کنند!
یافته‌های کلیدی روشن است: نمایندگان فروش زمانی که آنها از شبکه های اجتماعی استفاده می‌کنند، بیشتر می‌فروشند.
اما یک مسئله در اینجا وجود دارد:
فقط ۱ نفر از ۴ نماینده‌ی فروش می‌داند که چگونه از رسانه‌های اجتماعی برای فروش استفاده کند. پس چگونه کسب و کار شما می‌تواند یک استراتژی فروش اجتماعی را اتخاذ کند؟
نگران نباشید. ما برای شما ۸ ترفند فروش اجتماعی فعال گردآوری کرده‌ایم. در ادامه‌ی مطلب با ما با سایت همیشه به روز «مسیر ثروت به روش مجید صدر» همراه باشید.
۸ روش برای شروع فروش اجتماعی
فروش اجتماعی در نهایت در مورد ساخت روابط است. اما قبل از اینکه آنها را بسازید، باید مطمئن شوید که شبکه‌ی مناسبی را انتخاب کرده‌اید. سپس، شما می‌توانید روابط جدید ایجاد کنید، به مشتریان احتمالی ارزش دهید و به سرنخ‌ها رسیدگی کنید.
-
مناسب ترین شبکه‌ی اجتماعی را انتخاب کنید
گرفتار شدن در هر یک از شبکههای اجتماعی بزرگ آسان است، اما برندگان واقعی فروش اجتماعی، فروشندگانی هستند که در پلت فرم یکسان با مشتریان بالقوه‌شان فعال هستند. این نکته پایه‌ای برای موفقیت فروش اجتماعی است.
به همین دلیل است که فروشندگان در صنعت مُد در Pinterest پیشرفت کرده و نمایندگان فروش B2B در لینکدین تولید سرنخ می‌کنند.
پس از کجا باید شروع کنید؟
با شناسایی شبکههای اجتماعی که با مشتری بالقوه‌ی شما مطابقت دارند، شروع کنید:
در حالی که یوتیوب و فیس بوک سهم از همه گروه‌های سنی دارند، Forrester Research متوجه شده است که تصمیم گیرندگان خرید عمدتاً از توییتر و لینکدین استفاده می‌کنند.
بنابراین اگر شما در حال فروش محصولاتی هستید که برای نوجوانان جلب توجه می‌کند، باید از فیس بوک و اینستاگرام استفاده کنید. و اگر شما محصولات یا خدماتی را می‌فروشید که کسب و کارها و تصمیم گیرندگان را مورد هدف قرار می‌دهد، پس از لینکدین یا توییتر استفاده کنید.
-
کاربران توییتر درستی را دنبال کنید
برای ساختن شبکه خود، از یک ابزار مانند Followerwonk استفاده کنید. Followerwonk به شما امکان می‌دهد که پروفایل‌های توییتر را بر اساس موضوع یا کلمه کلیدی جستجو کنید و به شما در یافتن لیست بهترین کاربران توییتر کمک می‌کند.
به عنوان مثال، شما می‌توانید جستجوی خود را با کلمات “CRM”، “فروش” و “بازاریابی” آغاز کنید.
با استفاده از Followerwonk، می‌توانید چندین کاربر توییتر را به جای بازدید و درخواست در هر پروفایل شخصی دنبال کنید، که می‌تواند صرفه جویی در زمان زیادی باشد. یا می‌توانید لیستی از کاربران را ذخیره کنید و سپس از طریق پروفایل‌های مربوطه برخی از آنها را فیلتر کنید.
-
یک لیست آرزو از شرکت‌ها ایجاد کنید و آنها را دنبال کنید
آیا شما تا به حال آرزوی امضای یک مارک مگا به عنوان یک مشتری جدید را داشتید؟ حتماً بله.
خوب، لازم نیست که فقط یک رؤیا باشد. شما از کسب و کارهای کوچک تا شرکت‌های بزرگ را می‌توانید در توییتر، فیس بوک و لینکدین از طریق پروفایل‌های شرکت یا حساب‌های خود بیابید.
با فالوو کردن این شرکت‌ها، می‌توانید در اخبار شرکت، به عنوان مثال زمانی که آنها برنده‌ی جایزه می‌شوند (می‌توانید به آنها پیام “تبریک” بفرستید) و یا زمانی که آنها درخواست توصیه‌های محصول می‌کنند (می‌توانید آنها را دعوت به یک نسخه‌ی نمایشی از محصولات خود کنید) به روز بمانید.
یک لیست از ۲۰-۱۰ شرکت رؤیایی که در رسانه‌های اجتماعی فعالیت می‌کنند ایجاد کنید و همین امروز آنها را دنبال کنید. با لایک، بازدید و به روز رسانی وضعیت آنها هر زمان که ممکن باشد، مشارکت کنید.
-
هنگامی که مشتری احتمالی به لینکدین پیوست اطلاعیه‌های فوری ایجاد کنید
با استفاده از جستجوی ذخیره شده لینکدین شما را قادر می‌سازد تا یک جستجو بر اساس مشخصات مشتری ایده آل خود ایجاد کنید. از آن پس هر زمانی که یک ثبت نام جدید با آن نمایه ارتباط برقرار می‌کند لینکدین شما را مطلع خواهد کرد.
برای این کار، با استفاده از قسمت جستجو در بالای لینکدین زمانی که شما وارد حساب کاربری خود می‌شوید جستجو کنید. معیاری را که منطبق مشخصات مشتری ایده‌آل شما است، مانند عنوان کار و یا صنعت وارد کرده و سپس بر روی دکمه‌ی جستجو کلیک کنید.
در این مرحله، شما متوجه خواهید شد که نتایج افرادی را که قبلاً به آنها وصل شده‌اید بازمی‌گردند. برای حذف ارتباطات سطح اول خود، به جعبه‌ی ارتباط (سمت چپ صفحه) و ارتباطات ۲ بروید.
ارتباطات سطح دوم به این معنی است که شما شخص مشترک را می‌شناسید، که باعث می‌شود تا یک مشتری معرفی شود. بعد، به بالای صفحه بروید و در سمت راست بر روی “ذخیره‌ی جستجو” کلیک کنید.
لینکدین سپس از شما می‌خواهد جستجوی خود را نام گذاری کنید (برای مثال من از VPP Sales Level 2 استفاده می‌کنم) و سپس تعیین کنید که چه میزان می‌خواهید اعلان‌ها (هفتگی یا ماهانه) دریافت کند.
-
در گروه‌های لینکدین بپیوندید و شرکت کنید
لینکدین دارای تقریباً ۶۰۰ میلیون کاربر است. به عنوان یک پلتفرم، لینکدین به شما فرصت‌هایی را برای شبکه‌ها، ارجاعات و غیره فراهم می‌کند.
یکی از بزرگترین مزیت‌های لینکدین در گروه هاست. در حال حاضر بیش از ۱،۸ میلیون گروه فعال وجود دارد. به گفته کارشناس لینکدین وین برایت بارت (Wayne Breitbarth)، تنها ۱۶ درصد از کاربران لینکدین به ۱۰۰ گروه پیوسته‌اند.
برای پیدا کردن یک گروه، در مورد یک موضوع از تخصص خود جستجو کنید. به یاد داشته باشید، شما به دنبال فروشندگان نیستید، زیرا کار آنها فروش محصولات خود است. آنچه شما می‌خواهید انجام دهید این است که دانش و تخصص خود را با مشتریان بالقوه به اشتراک بگذارید.
-
با مشتریان بالقوه در لینکدین ارتباط برقرار کنید
هنگامی که شما شروع به مشارکت در گروه‌ها می‌کنید، خواهید دید که افراد بیشتری پروفایل شما را مشاهده می‌کنند. وقتی کسی پروفایل شما را می‌بیند، دعوت برای ارتباط به آنها ارسال کنید.
هنگامی که یک درخواست دعوت را در لینکدین ارسال می‌کنید، سعی کنید پیام پیش فرض را از “من می‌خواهم با شما ارتباط برقرار کنم” به چیزی شبیه “سلام، از دیدن پروفایل من ممنونم، آیا دوست دارید در لینکدین به من وصل شوید؟ ” تغییر دهید.
این روش یک راه عالی برای شروع گفتگو با یک مشتری بالقوه است که به آنچه که انجام می‌دهید، علاقه نشان داده است.
روش دیگری برای ارتباط با مشتریان بالقوه این است که به افراد در همان گروه دسترسی داشته باشید. در تصویر زیر یک الگو برای درخواست ارتباط آورده شده است.
-
در گفتگوهای موجود درباره نام تجاری خود مشارکت کنید
Corporate Visions دریافتند که ۷۴ درصد از خریداران، نمایندگان فروشی را انتخاب می‌کنند که برای بار اول در طول فرایند خرید ارزش می‌افزایند. این نکته‌ای است که شما باید استفاده کنید: افزودن ارزش.
برای افزودن ارزش، یک استراتژی گوش دادن اجتماعی را اجرا کنید و به پاسخ دادن به آنچه که مردم درباره برند شما می‌گویند شروع کنید.
-
با به اشتراک گذاشتن محتوای مناسب ارزش افزوده ارائه دهید
بیش از ۵۰٪ از خریداران B2B به دنبال اطلاعات در مورد محصولات و خدمات در رسانه‌های اجتماعی هستند. بنابراین، شما فرصتی عالی برای ایجاد محتوای جدید بر اساس آنچه که مردم در حال حاضر در جستجو آن هستند، دارید.
محبوب ترین نوع محتوایی که دنبال می‌کنید چیست؟
پاسخ این است: صفحات سفید. همانطور که ۴۹٪ از خریداران B2B هنگام ارزیابی خرید فن آوری کاغذ سفید مصرف می‌کنند.
اما، این بدین معنا نیست که اگر شما هنوز مقاله سفید را تهیه کنید، نمی‌توانید محتوای دیگری را به اشتراک بگذارید. امروزه، ۶۰-۷۰٪ از محتواها در سازمان‌های B2B استفاده نمی‌شود.
مثلاً اگر گفتگوهایی که در آن شرکت می‌کنید اطلاعاتی در مورد بهترین شیوه‌ها می‌خواهد، یک پست وبلاگ را از وبلاگ شرکت خود به اشتراک بگذارید. یا اگر یک گروه لینکدین در مورد توصیه‌های محصول بحث می‌کند، می‌توانید یک ویدیو نمایشی وب سایت یا محصول را به اشتراک بگذارید.
این یک فرصت عالی برای انطباق تیم‌های فروش و بازاریابی است. با هم، شما می‌توانید مطالب را بر اساس سؤالات، نظرات و موضوعاتی که در شبکه اجتماعی خود قرار می‌دهید ایجاد و به اشتراک بگذارید.
در حال حاضر، هیچ محدودیتی در مورد چیزی که می‌توانید به اشتراک بگذارید و ارائه محتوایی که به ارزش افزوده منجر می‌شود، وجود ندارد.
اما، یک روش سریعتر برای از بین بردن علاقه یک مشتری احتمالی محتوای غیر مرتبط و خود پسندی است.
نتیجه گیری:
هیچ شکی نیست. فروش اجتماعی به شما کمک خواهد کرد تا بیشتر بفروشید.
این ۸ ترفند فروش اجتماعی به شما در پیدا کردن و ارتباط با مشتری احتمالی در لینکدین، توییتر و پلتفرم‌هایی که تصمیم گیرندگان خرید می‌توانند پیدا کنند، کمک می‌کند. اما بهترین نتایج حاصل از فروش اجتماعی هنگامی اتفاق می‌افتد که هدف اصلی خود را برای ارائه‌ی ارزش به مشتری احتمالی و ایجاد روابط قرار دهید.
فروش اجتماعی یک فعالیت یک بار نیست و بنابراین باید همراه با تکنیک‌های بازاریابی موجود استفاده شود. اگرچه شروع به کار دشوار است، به خصوص اگر شما به رسانه‌های اجتماعی آشنا نباشید، اما مزایا به مراتب بیشتر از چالش‌ها است.
یک نکته کاملاً روشن است: مشتریان احتمالی، مشتریان و رقبا همه از رسانه‌های اجتماعی برای کسب و کار استفاده می‌کنند. خیلی ساده می‌توانید رسانه‌های اجتماعی را در آغوش بگیرید و رشد فروش خود را تماشا کنید یا آن را نادیده بگیرید و پشت سر بگذارید.
منبع: superoffice